从（cóng）发型师角度看发廊业绩流失的原（yuán）因
发（fā）廊业（yè）绩的流失有很多方面原因，有很多角度可以探讨，今天（tiān）我们主要从发（fā）型师的角度（dù）来解（jiě）读（dú），希望对你有所启发。
一家店里最基础的项目有洗吹（chuī）、洗剪吹、烫染。
一、洗（xǐ）吹
洗（xǐ）吹这个（gè）环（huán）节最容易被发廊老板忽略，因为（wéi）洗吹项目大部（bù）分都（dōu）是赔本，除去房租、水电、发（fā）型（xíng）师和助理的工资（zī）提（tí）成（chéng），一般都远远低于平（píng）均客（kè）单价。这也是发廊（láng）老板（bǎn）不太重视（shì）的根本原因。
可是，我们（men）有没有回过（guò）头来想：“大部（bù）分客人第一次进店消费的是什（shí）么项目？”……答案是洗吹！
因为大部分客人一（yī）般不敢（gǎn）把头发轻易交（jiāo）给（gěi）不熟悉的发型师去剪、去烫、去染（rǎn），她们一般都会区试探一下，去一家发廊先洗（xǐ）个头（tóu）、吹个头发，看看这家发廊的服务态度（dù）如何？看（kàn）看（kàn）这（zhè）家发廊发型师（shī）的技术（shù）水平如何？
而我们很（hěn）多（duō）发型师往往就死在这里（lǐ），一（yī）看（kàn）客人是进来吹（chuī）头（tóu）发的（de），脸拉的比（bǐ）马脸（liǎn）还长，手上（shàng）拿（ná）着风（fēng）筒，心里却在骂人，“吹、吹（chuī）、老子吹死（sǐ）你！”恨不得（dé）让客人（rén）早点滚蛋。顾客其实（shí）并不是傻子，你有没有用心在帮她（tā）吹（chuī）头发（fā），她不可能感（gǎn）觉不到。
更关键的是……一个很重要的观念被发型师忽略了！
吹风（fēng）赚的是客人，而不是业绩！
因为在大部分客人的脑（nǎo）海（hǎi）里（lǐ），有一个认（rèn）知（zhī）的误区（qū）……那就是她们认为吹（chuī）风技术好的发型师剪发和烫染技（jì）术通常一定都会很好。
如果10个新客人经过你（nǐ）的吹风服务（wù），有8个客人认可你的技术（shù），是不是意味着交给你裁剪和（hé）烫染的机会增加了（le）80%。
如果因为（wéi）你的态度或者吹（chuī）风技术（shù）水平，10个新客人只有2个认可你，是不是意味着（zhe）你可能（néng）失去80%的裁剪和烫染（rǎn）机（jī）会。
另外一个重要的原因就是发型师的意识：
大部分发型师会犯一个严重的错误（wù）……那就是（shì）惯（guàn）性思维，认为顾客今天来店里消费洗吹就是洗（xǐ）吹，不可（kě）能产生其他消费（fèi）。
其实客人吹头发的目的是什么？是不是为了（le）发型（xíng）更（gèng）加漂亮？
既然是（shì）为了发（fā）型漂亮，是（shì）不（bú）是意味着适当的修剪可以让发型更加容易打理？只要你能够把握（wò）沟（gōu）通的尺度和正确的方法，在你为她吹风服务的过程中顺便给她讲解（jiě）一下你对她发型（xíng）的一些专业见解，只要你的发型设（shè）计知识足（zú）够专业，总（zǒng）有一些客（kè）人会认同，并和你产生强（qiáng）烈的（de）共鸣，即使这次（cì）可能她真的没有时间修剪，是（shì）不是意味（wèi）着她对你（nǐ）产（chǎn）生了深（shēn）刻的印（yìn）象，下次还有机会！
如果（guǒ）一天有5个（gè）客人找你吹（chuī）风，你（nǐ）能（néng）变（biàn）出1个（gè）剪发，每个月是不是多（duō）了近30个剪发，每个客人算增加20元业绩，一个月是不是（shì）多了600元业绩，一年是不是（shì）多了7200元（yuán）业绩，等于多了2000元工资收入。
小结：吹风环节业（yè）绩流（liú）失有三个原因：
1、 发型师的对待客人态度；
2、 发型师本身（shēn）的吹风技术（shù）；
3、 发型师吹变剪的沟通能力。
二、洗剪吹
洗剪吹这个环节占整个流失业绩的80%！
大部（bù）分（fèn）发廊为（wéi）什么一直客（kè）流（liú）量不足？为什么一直客流量不稳（wěn）定（dìng）？大部分发型师为什么单调客（kè）不多？基本上都是剪（jiǎn）发这个环节出了问（wèn）题！
如果一个发型师一个月能积累（lèi）30个指定客，一年12个月能积累300个（gè）指（zhǐ）定客，请问他还需要轮（lún）牌吗？如果他原来的剪发（fā）价格是40元，是不是意味着他的剪发价可以提升到50元了，即使20%比例的客（kè）户因为（wéi）涨价而流失，但他的业绩是不是还是没有下降？反（fǎn）而（ér）客户的质量和（hé）忠诚度更加高了（le），业绩也更加（jiā）稳（wěn）定了！
所以，洗剪吹环节业（yè）绩流失的（de）第一个原因是裁（cái）剪（jiǎn）技（jì）术！
第二个原因就是发型师的观念（niàn），什么观（guān）念？
据我在发廊（láng）一线观察这（zhè）么多年，我（wǒ）发现很（hěn）多发（fā）型师有这（zhè）样一（yī）个普遍现（xiàn）象（xiàng），本来想向客人（rén）销售一个烫染项（xiàng）目，结果遭到（dào）客人的拒绝，一（yī）旦遭到拒绝，很多发（fā）型（xíng）师要么就是（shì）死缠（chán）烂（làn）打，要么就（jiù）是给客人脸（liǎn）色（sè），接下来的服务态度让（ràng）客人大跌（diē）眼镜！
客人是来店（diàn）里消（xiāo）费的（de），她不是太接受你强大心理压力攻势的，她不（bú）是来（lái）受你气的（de），她（tā）不是（shì）来你（nǐ）家发廊看你的脸色的（de）。
我（wǒ）们没（méi）有（yǒu）推荐成功我们的烫染项目，为什么不从我们本身的沟通方式去（qù）找原因？为什么我们不去思考我们的（de）这次（cì）沟通到（dào）底是哪个环节出了问题？客人不接受我（wǒ）们烫染的（de）项目真实的原因（yīn）究竟在哪里？……
如（rú）果我们一味地拿错误的方式去沟（gōu）通，如果我们一遇到拒绝就给客人（rén）脸（liǎn）色看，如果我们一遇到（dào）拒（jù）绝（jué）接下来的服务（wù）态度（dù）就（jiù）180度（dù）转弯，请问：我（wǒ）们会伤害多少客（kè）户？我们会损失多少让别人接受我（wǒ）们的机会？最（zuì）终我们会损失（shī）和流失多少业（yè）绩？
第三个（gè）原因就是发型师（shī）的意识。
仔细去观察（chá），发廊里的发型（xíng）师通常（cháng）有这么两种人，一种（zhǒng）是打（dǎ）死都不愿意（yì）开口，一种是口才好（hǎo）像非常好，说的（de）神乎其神（shén）。
第一种发型师要么是性格内向，要么是曾经受过很多打击，从此再（zài）也不敢开口；久而久之……吹就是吹（chuī）、剪就是（shì）剪，烫染项（xiàng）目80%就是等店里的轮牌。
第二种发（fā）型师（shī）看起（qǐ）来好像（xiàng）口才很好，一拉（lā）起家（jiā）常来好像天南地北，什（shí）么都能吹（chuī）、什么都能（néng）侃，唯独就（jiù）是没有重点，一（yī）旦开口让客人做（zuò）烫染项目的时（shí）候，客人还是拒绝。
真正专（zhuān）业（yè）的销（xiāo）牌高手（shǒu）是什么？……话不一定很多（duō），但只要一开口，句句都是针（zhēn）针（zhēn）见血！（今（jīn）天在这里暂时不探讨……以（yǐ）后有机会分享）
如果你有一套正确的沟通流程，每10个剪发客人，变出（chū）1个烫染（rǎn）项（xiàng）目，一个月下来多变15个烫染项目（mù），平均每（měi）个算多出（chū）100元业绩，一个月也可以增加1500元业绩，一年下来就是18000元业绩。
三、烫（tàng）染
烫染版块是很（hěn）多（duō）发廊业绩的命脉，对专业店来说几乎占（zhàn）了（le）发廊整（zhěng）体业绩的50%以上。烫染这个版块（kuài）也是业绩流失、客（kè）人流失最多的环节。
仔（zǎi）细回忆（yì）一下（xià）你家发廊的烫染客（kè）人（rén）：“有多少（shǎo）客人（rén）是进来直接指（zhǐ）定某一（yī）个发型师的？有多少客人是因为朋友转介（jiè）绍来的（de）？有多少客（kè）人是因（yīn）为你的特价活动才进（jìn）来的？……这几种情况各占的比例分别是多少（shǎo）？”
很（hěn）多发型师为什么烫染客（kè）人没有几（jǐ）个回头客？
烫染技术是占了相当一部分原因！
如（rú）果没有过硬的（de）烫染技术功底，你搞（gǎo）活动的频（pín）率越高，你家（jiā）发廊客人流失（shī）的（de）越多！
如果没有（yǒu）过硬的烫染技术（shù）功底，你收（shōu）费的价格（gé）不敢抬高，你永（yǒng）远停留在低价的误区（qū）！
如果没（méi）有（yǒu）过硬的烫染（rǎn）技术功底，你烫一个死一个，烫（tàng）的越多（duō）负（fù）面口碑传播的越快（kuài）！
这是（shì）排在第一的原因！
另外第二个，除了（le）烫（tàng）染技术之外，发型师在烫染流（liú）程的（de）意识上面也（yě）最容易（yì）犯巨大（dà）的错误！
在很多发廊有一个奇（qí）怪的现象：发型师和客（kè）人一谈（tán）完，把客人（rén）领到烫染区，基本上（shàng）就不怎（zěn）么管了，上药水、看（kàn）软化、上定型，基本（běn）上由技师全包了！
我经常会问发型师：“你把头发（fā）交给技师，请（qǐng）问他知道（dào）你裁剪的角度（dù）吗（ma）？请问他知道你提拉发片（piàn）的角度（dù）吗？”，如果技师连你裁剪提拉（lā）发片的角度都不知道，他上药水的角（jiǎo）度能正确吗？最终从哪个地方弯、从哪个地方卷的效果能（néng）出来吗？
虽（suī）然你可能比较忙，但（dàn）再怎么忙，关（guān）键的技术（shù）环节你不去掌控的话，你烫发最终的（de）效果如果（guǒ）和你所描绘的大（dà）相径庭，你的客人能满意吗？
第三个重要（yào）的原因取决于发（fā）型（xíng）师对价格的把握……
在谈价格方面有很多学问，今天在（zài）这里也不是我们探讨的重点，但有几个观念（niàn）非常重要！
1、如果是（shì）剪发客变成（chéng）烫染项（xiàng）目的，价格（gé）尽可能不要（yào）报太高，因为客人对你还不是很信任的时候，尽量让她感受到物超所值（zhí），感（gǎn）觉（jiào）你真的是在帮她（tā），而不仅仅是赚（zuàn）她的钱；
2、如果是进店咨询烫染价格的，不要轻易报价（jià），要用尽一切（qiē）方法去（qù）了解和判断她消费（fèi）的实际能力（lì）和水平，再报给她一个心（xīn）理能承受的（de）价位，适当（dāng）的超出一（yī）点点没有关系（xì），但不能太高，更不（bú）能（néng）有宰（zǎi）客的心理；
3、对指定你（nǐ）设计发型的客人（rén）可（kě）以适当（dāng）的拉高（gāo）一下价（jià）位，毕竟（jìng）她（tā）对你信任的程度相对较（jiào）高，这个时候最好能送一些（xiē）辅助的（de）项（xiàng）目（比如烫后护理、造型产品），目的是让她感觉超值（zhí），感觉占了便宜，感觉你对她非常（cháng）重视。
今天就和大家探讨到这里，希望（wàng）对你有些帮助！
一家店里最基础的项目有洗吹（chuī）、洗剪吹、烫染。
一、洗（xǐ）吹
洗（xǐ）吹这个（gè）环（huán）节最容易被发廊老板忽略，因为（wéi）洗吹项目大部（bù）分都（dōu）是赔本，除去房租、水电、发（fā）型（xíng）师和助理的工资（zī）提（tí）成（chéng），一般都远远低于平（píng）均客（kè）单价。这也是发廊（láng）老板（bǎn）不太重视（shì）的根本原因。
可是，我们（men）有没有回过（guò）头来想：“大部（bù）分客人第一次进店消费的是什（shí）么项目？”……答案是洗吹！
因为大部分客人一（yī）般不敢（gǎn）把头发轻易交（jiāo）给（gěi）不熟悉的发型师去剪、去烫、去染（rǎn），她们一般都会区试探一下，去一家发廊先洗（xǐ）个头（tóu）、吹个头发，看看这家发廊的服务态度（dù）如何？看（kàn）看（kàn）这（zhè）家发廊发型师（shī）的技术（shù）水平如何？
而我们很（hěn）多（duō）发型师往往就死在这里（lǐ），一（yī）看（kàn）客人是进来吹（chuī）头（tóu）发的（de），脸拉的比（bǐ）马脸（liǎn）还长，手上（shàng）拿（ná）着风（fēng）筒，心里却在骂人，“吹、吹（chuī）、老子吹死（sǐ）你！”恨不得（dé）让客人（rén）早点滚蛋。顾客其实（shí）并不是傻子，你有没有用心在帮她（tā）吹（chuī）头发（fā），她不可能感（gǎn）觉不到。
更关键的是……一个很重要的观念被发型师忽略了！
吹风（fēng）赚的是客人，而不是业绩！
因为在大部分客人的脑（nǎo）海（hǎi）里（lǐ），有一个认（rèn）知（zhī）的误区（qū）……那就是她们认为吹（chuī）风技术好的发型师剪发和烫染技（jì）术通常一定都会很好。
如果10个新客人经过你（nǐ）的吹风服务（wù），有8个客人认可你的技术（shù），是不是意味着交给你裁剪和（hé）烫染的机会增加了（le）80%。
如果因为（wéi）你的态度或者吹（chuī）风技术（shù）水平，10个新客人只有2个认可你，是不是意味着（zhe）你可能（néng）失去80%的裁剪和烫染（rǎn）机（jī）会。
另外一个重要的原因就是发型师的意识：
大部分发型师会犯一个严重的错误（wù）……那就是（shì）惯（guàn）性思维，认为顾客今天来店里消费洗吹就是洗（xǐ）吹，不可（kě）能产生其他消费（fèi）。
其实客人吹头发的目的是什么？是不是为了（le）发型（xíng）更（gèng）加漂亮？
既然是（shì）为了发（fā）型漂亮，是（shì）不（bú）是意味着适当的修剪可以让发型更加容易打理？只要你能够把握（wò）沟（gōu）通的尺度和正确的方法，在你为她吹风服务的过程中顺便给她讲解（jiě）一下你对她发型（xíng）的一些专业见解，只要你的发型设（shè）计知识足（zú）够专业，总（zǒng）有一些客（kè）人会认同，并和你产生强（qiáng）烈的（de）共鸣，即使这次（cì）可能她真的没有时间修剪，是（shì）不是意味（wèi）着她对你（nǐ）产（chǎn）生了深（shēn）刻的印（yìn）象，下次还有机会！
如果（guǒ）一天有5个（gè）客人找你吹（chuī）风，你（nǐ）能（néng）变（biàn）出1个（gè）剪发，每个月是不是多（duō）了近30个剪发，每个客人算增加20元业绩，一个月是不是（shì）多了600元业绩，一年是不是（shì）多了7200元（yuán）业绩，等于多了2000元工资收入。
小结：吹风环节业（yè）绩流（liú）失有三个原因：
1、 发型师的对待客人态度；
2、 发型师本身（shēn）的吹风技术（shù）；
3、 发型师吹变剪的沟通能力。
二、洗剪吹
洗剪吹这个环节占整个流失业绩的80%！
大部（bù）分（fèn）发廊为（wéi）什么一直客（kè）流（liú）量不足？为什么一直客流量不稳（wěn）定（dìng）？大部分发型师为什么单调客（kè）不多？基本上都是剪（jiǎn）发这个环节出了问（wèn）题！
如果一个发型师一个月能积累（lèi）30个指定客，一年12个月能积累300个（gè）指（zhǐ）定客，请问他还需要轮（lún）牌吗？如果他原来的剪发（fā）价格是40元，是不是意味着他的剪发价可以提升到50元了，即使20%比例的客（kè）户因为（wéi）涨价而流失，但他的业绩是不是还是没有下降？反（fǎn）而（ér）客户的质量和（hé）忠诚度更加高了（le），业绩也更加（jiā）稳（wěn）定了！
所以，洗剪吹环节业（yè）绩流失的（de）第一个原因是裁（cái）剪（jiǎn）技（jì）术！
第二个原因就是发型师的观念（niàn），什么观（guān）念？
据我在发廊（láng）一线观察这（zhè）么多年，我（wǒ）发现很（hěn）多发（fā）型师有这（zhè）样一（yī）个普遍现（xiàn）象（xiàng），本来想向客人（rén）销售一个烫染项（xiàng）目，结果遭到（dào）客人的拒绝，一（yī）旦遭到拒绝，很多发（fā）型（xíng）师要么就是（shì）死缠（chán）烂（làn）打，要么就（jiù）是给客人脸（liǎn）色（sè），接下来的服务态度让（ràng）客人大跌（diē）眼镜！
客人是来店（diàn）里消（xiāo）费的（de），她不是太接受你强大心理压力攻势的，她不（bú）是来（lái）受你气的（de），她（tā）不是（shì）来你（nǐ）家发廊看你的脸色的（de）。
我（wǒ）们没（méi）有（yǒu）推荐成功我们的烫染项目，为什么不从我们本身的沟通方式去（qù）找原因？为什么我们不去思考我们的（de）这次（cì）沟通到（dào）底是哪个环节出了问题？客人不接受我（wǒ）们烫染的（de）项目真实的原因（yīn）究竟在哪里？……
如（rú）果我们一味地拿错误的方式去沟（gōu）通，如果我们一遇到拒绝就给客人（rén）脸（liǎn）色看，如果我们一遇到（dào）拒（jù）绝（jué）接下来的服务（wù）态度（dù）就（jiù）180度（dù）转弯，请问：我（wǒ）们会伤害多少客（kè）户？我们会损失多少让别人接受我（wǒ）们的机会？最（zuì）终我们会损失（shī）和流失多少业（yè）绩？
第三个（gè）原因就是发型师（shī）的意识。
仔细去观察（chá），发廊里的发型（xíng）师通常（cháng）有这么两种人，一种（zhǒng）是打（dǎ）死都不愿意（yì）开口，一种是口才好（hǎo）像非常好，说的（de）神乎其神（shén）。
第一种发型师要么是性格内向，要么是曾经受过很多打击，从此再（zài）也不敢开口；久而久之……吹就是吹（chuī）、剪就是（shì）剪，烫染项（xiàng）目80%就是等店里的轮牌。
第二种发（fā）型师（shī）看起（qǐ）来好像（xiàng）口才很好，一拉（lā）起家（jiā）常来好像天南地北，什（shí）么都能吹（chuī）、什么都能（néng）侃，唯独就（jiù）是没有重点，一（yī）旦开口让客人做（zuò）烫染项目的时（shí）候，客人还是拒绝。
真正专（zhuān）业（yè）的销（xiāo）牌高手（shǒu）是什么？……话不一定很多（duō），但只要一开口，句句都是针（zhēn）针（zhēn）见血！（今（jīn）天在这里暂时不探讨……以（yǐ）后有机会分享）
如果你有一套正确的沟通流程，每10个剪发客人，变出（chū）1个烫染（rǎn）项（xiàng）目，一个月下来多变15个烫染项目（mù），平均每（měi）个算多出（chū）100元业绩，一个月也可以增加1500元业绩，一年下来就是18000元业绩。
三、烫（tàng）染
烫染版块是很（hěn）多（duō）发廊业绩的命脉，对专业店来说几乎占（zhàn）了（le）发廊整（zhěng）体业绩的50%以上。烫染这个版块（kuài）也是业绩流失、客（kè）人流失最多的环节。
仔（zǎi）细回忆（yì）一下（xià）你家发廊的烫染客（kè）人（rén）：“有多少（shǎo）客人（rén）是进来直接指（zhǐ）定某一（yī）个发型师的？有多少客人是因为朋友转介（jiè）绍来的（de）？有多少客（kè）人是因（yīn）为你的特价活动才进（jìn）来的？……这几种情况各占的比例分别是多少（shǎo）？”
很（hěn）多发型师为什么烫染客（kè）人没有几（jǐ）个回头客？
烫染技术是占了相当一部分原因！
如（rú）果没有过硬的（de）烫染技术功底，你搞（gǎo）活动的频（pín）率越高，你家（jiā）发廊客人流失（shī）的（de）越多！
如果没有（yǒu）过硬的烫染技术（shù）功底，你收（shōu）费的价格（gé）不敢抬高，你永（yǒng）远停留在低价的误区（qū）！
如果没（méi）有（yǒu）过硬的烫染（rǎn）技术功底，你烫一个死一个，烫（tàng）的越多（duō）负（fù）面口碑传播的越快（kuài）！
这是（shì）排在第一的原因！
另外第二个，除了（le）烫（tàng）染技术之外，发型师在烫染流（liú）程的（de）意识上面也（yě）最容易（yì）犯巨大（dà）的错误！
在很多发廊有一个奇（qí）怪的现象：发型师和客（kè）人一谈（tán）完，把客人（rén）领到烫染区，基本上（shàng）就不怎（zěn）么管了，上药水、看（kàn）软化、上定型，基本（běn）上由技师全包了！
我经常会问发型师：“你把头发（fā）交给技师，请（qǐng）问他知道（dào）你裁剪的角度（dù）吗（ma）？请问他知道你提拉发片（piàn）的角度（dù）吗？”，如果技师连你裁剪提拉（lā）发片的角度都不知道，他上药水的角（jiǎo）度能正确吗？最终从哪个地方弯、从哪个地方卷的效果能（néng）出来吗？
虽（suī）然你可能比较忙，但（dàn）再怎么忙，关（guān）键的技术（shù）环节你不去掌控的话，你烫发最终的（de）效果如果（guǒ）和你所描绘的大（dà）相径庭，你的客人能满意吗？
第三个重要（yào）的原因取决于发（fā）型（xíng）师对价格的把握……
在谈价格方面有很多学问，今天在（zài）这里也不是我们探讨的重点，但有几个观念（niàn）非常重要！
1、如果是（shì）剪发客变成（chéng）烫染项（xiàng）目的，价格（gé）尽可能不要（yào）报太高，因为客人对你还不是很信任的时候，尽量让她感受到物超所值（zhí），感（gǎn）觉（jiào）你真的是在帮她（tā），而不仅仅是赚（zuàn）她的钱；
2、如果是进店咨询烫染价格的，不要轻易报价（jià），要用尽一切（qiē）方法去（qù）了解和判断她消费（fèi）的实际能力（lì）和水平，再报给她一个心（xīn）理能承受的（de）价位，适当（dāng）的超出一（yī）点点没有关系（xì），但不能太高，更不（bú）能（néng）有宰（zǎi）客的心理；
3、对指定你（nǐ）设计发型的客人（rén）可（kě）以适当（dāng）的拉高（gāo）一下价（jià）位，毕竟（jìng）她（tā）对你信任的程度相对较（jiào）高，这个时候最好能送一些（xiē）辅助的（de）项（xiàng）目（比如烫后护理、造型产品），目的是让她感觉超值（zhí），感觉占了便宜，感觉你对她非常（cháng）重视。
今天就和大家探讨到这里，希望（wàng）对你有些帮助！
