我住的小（xiǎo）区附近是一（yī）条步行街，因（yīn）为周边有三星（xīng）、金业、先（xiān）锋、伟（wěi）易达等多家大（dà）型代工企业，这个（gè）村来往人口（kǒu）大约有3万人左右，所以这条（tiáo）街非（fēi）常的热（rè）闹。同时，这条街周边竟然有50多（duō）家理发店，这（zhè）些（xiē）店平（píng）均每天大约（yuē）有10位客人（rén）左右。可（kě）是，在一个狭（xiá）小的小巷道（dào）里有一（yī）家叫“东方红”的理发店，每天接待的客人（rén）达150人，周末更多达250名客人，一直忙活到晚上12点（diǎn）。如（rú）果你（nǐ）到这家店理发、洗头、护理的（de）话，要（yào）排队至少1个小时。

可是，两年前，这家店还是一（yī）家新店，每天接待（dài）人数才（cái）5位客人左右，生意非（fēi）常冷清。

也就是在两年前的一（yī）个周六（liù），我因为要去（qù）见一位重要（yào）的客户，打算（suàn）理个（gè）发再去见（jiàn）客户（hù），可（kě）是，找了5、6家（jiā）理发店，老板都说要等（děng）侯，所以才进了这家（jiā）叫“东方（fāng）红”的理发（fā）店，因为这（zhè）家（jiā）店没有一个客人，虽然有些担心他们的（de）技术，但因为赶时（shí）间（jiān），也就硬着头皮进去了。

不知（zhī）道（dào）当时是（shì）不是因为这家店客人少，好不容易有客人上（shàng）门的缘故，他们的服务很热情（qíng）周到：老板亲自为你沏茶，洗头妹（mèi）亲切的跟你拉家常，理发（fā）师仔细的（de）了解你的发（fā）型设计要求（qiú）等等，给人的感（gǎn）觉还（hái）是很美好的。

其实，这些（xiē）服（fú）务，大多数的理发店都在做，可是，为什么这家店的生（shēng）意（yì）如此（cǐ）冷（lěng）清，仅因（yīn）为（wéi）位置比较（jiào）偏僻吗？

直到这家店的店员（yuán）把我送出门口跟我说：“谢谢老板，欢迎下次（cì）光（guāng）临！”的时候，我明白了（le），这家（jiā）店除（chú）了给我提供周到热情的服务外（wài），老（lǎo）板（bǎn）根（gēn）本没（méi）有（yǒu）做任何的营（yíng）销动作。

于是，我转回头（tóu），递给老板一张卡片，对老板说（shuō）：“老板，你们的服务不错（cuò），技术也（yě）好，为（wéi）什（shí）么（me）生意这（zhè）么差，那是因（yīn）为你（nǐ）不懂营销（xiāo），如果想让你的（de）店铺（pù）3个月内营（yíng）业额倍增（zēng）10倍以上的话（huà），请打卡（kǎ）片上的电话，我会让（ràng）你的（de）店在众多（duō）竞争对（duì）手（shǒu）当中脱（tuō）颖而出”。

可（kě）是，这（zhè）个老板整（zhěng）整过了一个月（yuè）才给我电话，老板原来姓容，广西南宁人（rén），说自己（jǐ）快撑不住了，就（jiù）找我试试。

我们的谈（tán）话是在“信（xìn）天游”餐厅的包房（fáng）进行的，容老板见面就开门（mén）见山（shān）的（de）说：“陈（chén）老师（shī），我快顶不住了，每个月都赔钱（qián），地方偏（piān），客流少，帮我出出主意吧”。

“容老板，你以（yǐ）前不是开理（lǐ）发店的吧（ba）？你也应该没有研（yán）究过营（yíng）销（xiāo）？”我说（shuō）。

“对，我以前是在工地干的，工作很拼命，在理（lǐ）发店（diàn）认（rèn）识了现（xiàn）在的老婆，开理发（fā）店是我老婆的心愿，攒了6年（nián）的（de）钱才开了这家店，是一家的希望。以前没有学习过营销（xiāo），一直（zhí）认为只（zhī）要勤快，把客人服务好就能把店经（jīng）营好，现在才知（zhī）道原来不是这么回事。”容（róng）老板看（kàn）样子很焦虑。

“主（zhǔ）意我（wǒ）倒是（shì）有几个，不过我也有两个（gè）小小的条（tiáo）件，如果你（nǐ）能（néng）答应，我们就探讨（tǎo）下”我（wǒ）说。

“没问题，只要能帮到我就行”容老板说。

“第（dì）一个（gè）条件就是：你必须彻底的按照我出的主意去（qù）做，当然我不会让（ràng）你（nǐ）去犯法，也不会让你增加投资；如果你不执行的的话，那就白浪费你我的心思（sī）和精力，再好的点子（zǐ）也（yě）帮不了（le）你，对（duì）不（bú）对？”我说。

“嗯，那是当（dāng）然”容老板有点疑惑（huò）的（de）点头。

“第二个（gè）条件：为保证你（nǐ）能执行（háng）我的主意以及（jí）作为（wéi）对（duì）我的回报（bào），你的理发店（diàn）要为我提供一（yī）年的免（miǎn）费理发服务，一个月我至（zhì）少到你店（diàn）免费洗头理发一次，当（dāng）然，如（rú）果我的点子1个月内没有效果，你可以拒绝为（wéi）我提供服（fú）务，你看如何？”我（wǒ）看着他。

“好（hǎo），那就（jiù）这么定了（le），说说你的点子吧”他微笑着说。

“我教你几个主（zhǔ）意（yì），但（dàn）是，这几个主意（yì）你必须要按顺序去做”我说。

“好的，明白”容老（lǎo）板说。

“第一（yī）个主（zhǔ）意，你要（yào）假装你的店生（shēng）意很兴隆！”我说。

“假装，生意兴隆还（hái）能假装？”容老（lǎo）板打断了我说话。

“对,没错，你要创造（zào）一种生意非常兴隆（lóng）的氛围给顾客看，这样你的客户（hù）才能相信你店的技术、服务都（dōu）是非常受欢迎的，他（tā）们（men）才可能走进（jìn）你的店。举例：1年前有一则新闻报道，说有几千的苹果（guǒ）粉丝，半夜（yè）4、5点钟带着帐篷到（dào）苹果（guǒ）手机直销店排队购买苹果机，你认为是真的吗？”我说。

“不知道，应该不是真的（de）。”容老板说。

“在一些明（míng）星演唱会上，那些粉（fěn）丝哭着喊着，“华仔，我爱你（nǐ）！”，还（hái）有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉丝，甚至还有（yǒu）兴奋（fèn）过（guò）渡粉丝晕倒的新闻报（bào）道，但是有几个报道是真（zhēn）的呢？”

“我们先不管他们是真是假，但是，这些炒（chǎo）作报道，只是想告诉人们一（yī）件事：这个产品很畅销，这个明星很受欢迎，对（duì）不对？”我继（jì）续说。

“我不是叫（jiào）你（nǐ）去搞炒作，而是让你用成（chéng）功（gōng）去证（zhèng）明你的成功（gōng），你要先假装你已（yǐ）经很（hěn）成功，然后利用羊群效应来吸引你（nǐ）的顾客”。

“我还是不明（míng）白，我该怎么（me）做？”容老板更（gèng）加困惑了。

“你看你店里的员工（gōng），没有（yǒu）客（kè）人的时（shí）候他们都在（zài）干吗？”我问。

“他们都在休息啊（ā），聊天、玩手机、看（kàn）电（diàn）视，有时候我们也出去派传单、做宣传、拉客（kè）户，但效（xiào）果很差（chà）。”容老板（bǎn）说。

“那就是问题所在，假（jiǎ）如有一（yī）个客户想理发（fā）的，可（kě）是经（jīng）过你店门口（kǒu）的时候，发现你的（de）店（diàn）里（lǐ）一个客人（rén）都没有，你的员工都在玩，没事情干，他会怎么想？”我问。

“对啊，这倒没想过！”容老板说（shuō）。

“如（rú）果我是客户的话（huà），我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术肯定很（hěn）差，要不然（rán）怎么会一（yī）个客（kè）人（rén）都（dōu）没有呢，我还是（shì）去别家店吧，于（yú）是（shì），你的客人就跑了。就像你肚（dù）子饿了去吃饭（fàn），看（kàn）到（dào）有两家饭（fàn）店，一家饭店（diàn）有几个人在（zài）吃饭，另（lìng）一家饭店一（yī）个客人（rén）都没有，请问（wèn）你会选择哪家店（diàn）吃饭呢？”我（wǒ）说。

“有（yǒu）道（dào）理，那肯定是有客人的（de）那家。”容老板说（shuō）。

“客（kè）户见证就是最好的见证（zhèng），所以你要做（zuò）的第一件事就（jiù）是让你员工忙碌起（qǐ）来，闲的（de）时候让他们扮演你的客户，让你真正的客户看到你店的生意永远都是兴隆的”我说。

“你是说，没（méi）有生意的（de）时候，就让（ràng）员（yuán）工相互帮员工洗（xǐ）头、理（lǐ）发、护理来（lái）吸引客户”容老板说。

“对啊，但你不能跟员工说这是为了吸引顾（gù）客而做的事，而是告（gào）诉他们：我们是在没有客人的情况下，抽时（shí）间来学习和提升大（dà）家的技术。”我（wǒ）说。

“明（míng）白了，可（kě）是，这样还是不能吸引新顾客（kè）主动来（lái）我店消费啊？”容老板说。

“没错，所以（yǐ）我要给你出第二个主意，你刚（gāng）才不是（shì）说你有（yǒu）安排员工出去（qù）派宣传单嘛，你是怎么做的？”我问。

“就是派发一些到店里洗（xǐ）头（tóu）、理发打7.5折之（zhī）类的优（yōu）惠券，不（bú）过效（xiào）果（guǒ）很差”他（tā）说。

“那（nà）都是老把戏了，几乎所有的理发（fā）店都在干这事，对不对？我想（xiǎng）很多人接到传单（dān）瞄一下就扔了，甚至接都不（bú）接，对不对？”我说。

“对啊，没错，是这样的。”容老板说。

“那（nà）是因为你的优惠（huì）券吸引力（lì）太（tài）差（chà），客户根本不屑（xiè）一顾。那么，我们改进下，你（nǐ）看如何，你把（bǎ）优惠券改成（chéng）《免费理发（fā）券》，上面写着（zhe）“凭本券（quàn）可以免费到“东方红”理发店享受（shòu）价值40元（yuán）的名师（shī）理发一次（cì），由于本店接待能力（lì）有限，每天仅接待（dài）50名免费客（kè）户，本券（quàn）一个（gè）月（yuè）内（nèi）有（yǒu）效（xiào）。”我（wǒ）说。

“那我不是亏（kuī）大了吗？”容老（lǎo）板打断了我的话题。

“别急，听我说（shuō）完，我教你的这招叫“放大前端（duān），垄断后端”，我（wǒ）们（men）要赚的是后端（duān）钱，免费（fèi）券的目的是抓住你的潜（qián）在（zài）客户，等（děng）下我会告诉你下一（yī）步如何进行后（hòu）端营销（xiāo）；再（zài）说，你反（fǎn）正（zhèng）要付员工工资，不如做一些免费活动，对不对？”我（wǒ）笑着说（shuō）。

容老板更（gèng）加困惑了，开（kāi）始摇头。

“听我继续说（shuō），你做好免费券后，就安排你的（de）员工出去拼命的派发。派（pài）发后，大多（duō）数（shù）拿到免费券（quàn）的（de）人一定都想上门享（xiǎng）受（shòu）免费的服务（wù），对不对（duì）。接着呢，你要做的就是锁销（xiāo），锁定销（xiāo）售”我说。

“哦，锁销？您继（jì）续（xù）说”容（róng）老板有些（xiē）焦（jiāo）急。

“当客户拿着免费券上（shàng）门享受免（miǎn）费服（fú）务的时候，你们（men）一定要保证服务周（zhōu）到（dào）和热情，而且彻底的免费，否则（zé）你会赶跑你的（de）客人（rén）。”我说。

“在客人享受服务的过程当中，要（yào）你（nǐ）的发型师、洗（xǐ）发妹主动了解（jiě）客人的（de）习性爱好，并（bìng）把（bǎ）他记（jì）录下来（lái），最（zuì）重要的是要留下（xià）他（tā）们的的（de）手机号码、qq号码（mǎ），怎么留呢（ne）？”我说。

“你可以教他们跟（gēn）客人说：陈先生，你知道不知道我们店有一项（xiàng）“客户体验活动”？客户会说（shuō）“不（bú）知（zhī）道”。然后店员就说：这项活动（dòng）就是：老客户每（měi）年可（kě）免费享受一次尊贵的理发服务，你只（zhī）要把你电话，qq留给我们，我们每年都会电话通（tōng）知你（nǐ）上门（mén）体验（yàn）理发服务，你只需要对我们的服务（wù）提出一（yī）些评价建议就（jiù）可以了（le）。”

“这样你就（jiù）能（néng）轻易（yì）的拿（ná）到客户的联（lián）络方（fāng）式，只（zhī）要客户踏进你的店门，留下他的（de）联（lián）系方式，那么，利用承（chéng）诺一致的原则，接着你就可以推出（chū）的会员卡服务（wù）了。”

“接着要店员跟客人说：陈先生，我们店（diàn）还推出了一项会员服务，加入“东方红（hóng）”会（huì）员，开通金牌会员（yuán）卡，就可以享受充200元送（sòng）200元的服（fú）务，这张会员卡可以跟（gēn）你家人、朋友共同使用。”

“这样的活（huó）动就像手机话费充值，充100送100一样，往往是很（hěn）难拒绝的，如果遇到比（bǐ）较（jiào）抠门的客人呢，你可（kě）以推出年卡（kǎ）服（fú）务：陈先生，我（wǒ）们店还（hái）有一种年（nián）卡（kǎ）服务，只要100块就（jiù）可以享受12次理发服（fú）务，相当于每次理发只（zhī）要8块钱，一年（nián）可以节省200多块的理（lǐ）发（fā）费用，这（zhè）张卡可以跟你家人（rén）、朋（péng）友共同（tóng）使用。”

“这样（yàng），你就能锁住每（měi）一个客户（hù），让这些新客户成为你的会员，他（tā）就能长期在你店（diàn）里消费，这就是锁销”我说。

“原来是这样，只（zhī）要他（tā）们成为（wéi）我的会员（yuán），我（wǒ）就可以（yǐ）向（xiàng）他们推荐洗（xǐ）头、护（hù）理、染发等服务。”容老板眼睛（jīng）开始发（fā）出光芒。

“还有其他点子吗？一起（qǐ）来说来听听”容老板好像（xiàng）发现了一座宝藏。

“毛主席曾说过：要在战争中学习战争。我们要在创（chuàng）业中学习创业，在营销中（zhōng）学习营销，你先按我说的方法去做，遇到问题我们再探讨。”我说。

2周后，容老板（bǎn）把我约（yuē）到他们店，我看到他（tā）们店门口贴着一张（zhāng）大大（dà）的海报（bào）“高薪聘请发型师”，店里面（miàn）有30多名客（kè）户在（zài）等（děng）候理发，看来（lái）效果不错。

他告诉我这一周（zhōu）过来免费理发（fā）的有1100多人（rén），实（shí）在忙不过来，已经有400多人开通会员卡，仅（jǐn）锁销收入已有6万元多元。

3个月后，他又一（yī）次把我约到店里（lǐ）头，那天我（wǒ）看到他店里有20多客人在等候，我（wǒ）问（wèn）他：“这些都是免费（fèi）客户吗（ma）？”

“不是的，都是（shì）会员，我（wǒ）们（men）现在的（de）会（huì）员已经有2000多人了，每（měi）天上百人过（guò）来理发，这个月营（yíng）业额大约有20多万。可是，我们的会员抱怨很大，因为他们经常（cháng）等（děng）候（hòu）1-2小时才能轮到他们，有（yǒu）些顾客看到（dào）我们这儿（ér）多（duō）人扭头就走了，甚至有年（nián）卡会员要求退卡，所（suǒ）以把你请过来，该怎么办？”容老板（bǎn）说。

“原来是这样，你不能当理发而理发（fā），你要做的是营销工作（zuò），而营销工作的基本条（tiáo）件就是要站在客户的（de）立场思（sī）考问题”我说。

“如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢？”我问（wèn）。

“无聊的时（shí）候，可能就会玩手（shǒu）机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者（zhě）玩游戏之类”容老板说。

“这就对了，你的（de）客户在（zài）等候的时候（hòu）是很无聊（liáo）的，那么（me），你能够为你的客户提供这（zhè）些消遣服务（wù）吗？”我问。

“当然可以。”容老板高兴的说。

后来，他（tā）在他店安装了5台可以上网的电脑，还装了无（wú）限路由（yóu），客（kè）户可以在它店里无（wú）线上网；在这里（lǐ）你还可以看杂志、报纸和小说；他甚至真（zhēn）的搬了两台游戏机进（jìn）到店（diàn）里，客人等候的时（shí）候可以在（zài）这里免（miǎn）费（fèi）玩游戏机。据他说，有（yǒu）些（xiē）老客户因为很享受这里（lǐ）的环（huán）境氛围，一周要到（dào）他店享受3、4次（cì）洗头服（fú）务。

后来（lái），他又（yòu）推（tuī）出一项电话预约服务，他给所（suǒ）有的会员发信息说（shuō）：如果你要洗头、理发、做发型，只要一个（gè）电话，东方红就为你预留（liú）席位，轮到你的（de）时候，我们（men）立即电话通知你过来享（xiǎng）受服务。

亲爱的（de）朋友，我不知道你看到这里的（de）时（shí）候有什么样的（de）启发，正因（yīn）为这些小小的营销（xiāo）技巧（qiǎo），让他营业额3个月倍增了23倍，成（chéng）为该村最火爆的一家理发店（diàn）。

不过（guò）故事还（hái）没有结（jié）束（shù），我（wǒ）们在不断的进步（bù）同时，别人也会进步啊；因为我们（men）的主意、我们的（de）点（diǎn）子可能很快就被（bèi）人复制、被人创新，所以你只能不断的进步，不（bú）断向前，就像（xiàng）容老板（bǎn）的创业故事一样（yàng）。

大约的半年后，容老板再（zài）次把（bǎ）我请到“信天（tiān）游”餐厅，说：“老（lǎo）师，我又出（chū）新问题了，还（hái）得你指点下？”

“哦，说（shuō）来听（tīng）听”我说。

“第（dì）一个问题就（jiù）是：我们的免费券现在被竞争对手复（fù）制了，他们也在用（yòng），而且发展了不少会员；我们（men）派发的（de）免（miǎn）费券（quàn）拉的客人越来（lái）越（yuè）少（shǎo）了，我们该怎（zěn）么办？第二个问题是：有些会员虽然有充值，但已经2、3个（gè）月没来店里头（tóu）消费了（le），我该怎么（me）让他们过（guò）来消费？第三（sān）个问题是：有些会员的钱消（xiāo）费（fèi）完了，就没有继（jì）续再充值（zhí），也（yě）没（méi）有过（guò）来继续消费（fèi），我该怎么让他们重新回到我的店里消（xiāo）费？”他说。

亲爱的读者，当你（nǐ）看到这（zhè）三个问题的时候，你会怎么做？你不妨停（tíng）下来（lái）思考下（xià），在日志下（xià）面留言给我，看（kàn）你的（de）答案（àn）是否（fǒu）和我的（de）答案一样（yàng）？也许你（nǐ）的答（dá）案比我的主意更高（gāo）一筹。

好（hǎo）了，我们继续。

“那好办，还记得我（wǒ）之前给你说过“客户见证就（jiù）是最好的见证”吗？你现在不（bú）需要派传（chuán）单（dān）了，让你的（de）客户转介绍客（kè）户就（jiù）好了，如（rú）果（guǒ）你的客（kè）户转介绍一（yī）个客户到你的（de）店消费一次，你就给他提供一次免费（fèi）的（de）服务。如果介绍的客户现场开通会员卡，你（nǐ）就为这个新（xīn）客户提供（gòng）一次免费服务，双（shuāng）管齐下，你看（kàn）如何（hé）？”

“对啊，让他们转（zhuǎn）介绍就可以了，我还可（kě）以送小礼品给他们啊（ā）！”容老板眼睛又露出光芒。

“对，人都（dōu）是（shì）趋利的（de），都喜欢（huān）占便宜，要不断的变通。至于（yú）第二个问题（tí）嘛，我（wǒ）之前要求你把客户的联系方式留下来，建立一个客户数据（jù）库（kù），这是（shì）有目的。你可（kě）以通过邮件（jiàn），手（shǒu）机短（duǎn）信随时（shí）跟你的客户沟通。我教三个信息沟（gōu）通技巧（qiǎo）”

“第一个技巧：你要对定期对你的客户名单（dān）进行检查，找出（chū）其中流失的客户，然后（hòu）向（xiàng）这些客户发送群体短信，短（duǎn）信（xìn）的（de）内容是（shì）什么呢（ne）？就说这么（me）一句话（huà）就可（kě）以了：“由于你是我们的老客户，所以我们向（xiàng）您提供一（yī）次（cì）免费的（de）理（lǐ）发服务”，这（zhè）句话具有非常高的价值，他能够立即挽回你流失的顾客（kè）。”

“第二个技巧：你每周定期地发（fā）出（chū）一些（xiē）信息来提醒你的客户，“亲爱的朋友，根（gēn）据（jù）我们数据（jù）库的记录，今天（tiān）又到（dào）了您该理发的时间（jiān）了（le），您作为（wéi）我（wǒ）们的老顾客（kè），我们会给您提供非（fēi）常优质的服务，老朋友，本周（zhōu）您什么时候到我们的小店里，我们将（jiāng）提前为（wéi）你预（yù）留席（xí）位，等待着您”。

“第（dì）三个技巧：你要定期检查客户的消费记录，设定消费积分奖励，然（rán）后给客户（hù）发短信：“亲爱的朋友，非常感谢（xiè）你对东方红的支持，根据我们数据库的消（xiāo）费记录，你（nǐ）的（de）积（jī）分已经达（dá）350分，你（nǐ）的积分只（zhī）要（yào）满400分就（jiù）可以获（huò）得本店送出的价值50元的“***精美礼品一份（fèn）”(或者奖励免（miǎn）费头发护理一（yī）次，或（huò）者（zhě）参加抽奖活动等等)，期（qī）待（dài）您（nín）的光临！”这（zhè）样，不就（jiù）能促使你的（de）他们上门消费了（le）吗？”我说。

“老师（shī），你太神（shén）了！”容老板兴奋（fèn）的锤了一下桌（zhuō）子。

2年过去了，容老板（bǎn）已经开了3家连锁（suǒ）店，两年（nián）来收（shōu）入220多万。

亲爱的读者，如（rú）果你也（yě）是（shì）开店的，特别是开理发店的，你可以直接把这些策（cè）略技巧直接用在你店铺经（jīng）营上，他（tā）一定会让你的利润快（kuài）速的得到倍增。