顾客（kè）刚刚进店，初（chū）步表达出（chū）购买意愿（yuàn）和基本需求之后（hòu），接（jiē）下（xià）来（lái）就（jiù）得要美容店营业员针对（duì）性（xìng）的详细介绍产（chǎn）品了。那么，在详细介绍产（chǎn）品前（qián），有些美容店营业员（yuán）往往（wǎng）会把顾客（kè）当（dāng）成新人，是（shì）个外行，严重（chóng）缺乏美容产品知识，对品牌历史（shǐ）也（yě）不甚了解的新（xīn）人。于是，先迫不及待的给顾客普及美容产品知识（shí），介绍（shào）美容产品的品牌背景（jǐng），着重渲染当前这个（gè）美容产品的受欢迎程度如（rú）何，然（rán）后就（jiù）是先下手为（wéi）强，将相关竞争对手的（de）缺点一（yī）一罗列（liè）出来，试图让客户直接打消再去其（qí）他美容店（diàn）看看的想法，甚至会直接否（fǒu）定（dìng）顾客原定的购（gòu）买计划。

　　从营业员的角度来说，进了（le）我（wǒ）的（de）店，就是我的顾客（kè）。顾客（kè）进店后停留时间有限（xiàn），随（suí）时都（dōu）有可（kě）能离（lí）开，自然要抓紧时间（jiān）搞定。先灌输些有利于自（zì）己（jǐ）的（de）思（sī）想给顾客，争取（qǔ）给顾客洗脑（nǎo），让（ràng）顾客形成有利于我的商品价值判断标准（zhǔn），从预防的角度将竞争对手（shǒu）的产品在顾客的购买意愿里给清理出来，最好是现场就确（què）定下（xià）来（lái）。

　　但是，从顾客的角度来（lái）说，可（kě）又是另外（wài）一回事（shì）了。钱在我手里（lǐ），选择权（quán）在我手（shǒu）里（lǐ），又（yòu）不是火急（jí）火燎的马（mǎ）上非得买，完（wán）全可以充（chōng）分的货比N家再最后（hòu）确（què）定嘛，越着急推销的，越是不（bú）让我（wǒ）再去其他店（diàn）看看，心里越是（shì）有鬼。再说了，完全把我（wǒ）当外行嘛（ma），你以为我（wǒ）什么都不懂（dǒng）吗（ma）？我（wǒ）也去过其（qí）他店的，人家给我介（jiè）绍过许多（duō）情况（kuàng）的。并且（qiě），人家介绍的（de）比（bǐ）你（nǐ）还（hái）全面，甚（shèn）至这个美容店里营业员的介绍里（lǐ），还存在些（xiē）误导的成份（fèn）在里（lǐ）面，不诚信！闪（shǎn）……

　　首（shǒu）先，我们不能（néng）把责任推到（dào）顾客身（shēn）上（shàng），只有不称职的营（yíng）业员，没有不（bú）称（chēng）职的顾客（kè），问题肯定是（shì）出在我们自己（jǐ）身（shēn）上。

　　作为营业员（yuán），我们（men）得想清楚一个问题，顾客在（zài）进我们店之（zhī）前，有没有可（kě）能曾经去过其他的店（diàn），只要是（shì）进了其他的（de）店，就必然会（huì）有营（yíng）业（yè）员进行相关的情况介绍，很难保证其（qí）他（tā）店的营业员在分析顾客需求（qiú）和介绍产（chǎn）品时，真的能站（zhàn）在完全（quán）客（kè）观真实的立（lì）场上（shàng）。可以（yǐ）预测的（de）是（shì），竞争（zhēng）对手的（de）营业员有四种可（kě）能的发生概率是（shì）比较高的（de）：

　　1．进行基本的美容专业知识的普（pǔ）及工（gōng）作；

　　2．在分（fèn）析顾客需求和介绍市场（chǎng）情况时，选择性的介绍有（yǒu）利于自（zì）家产品的情况；

　　3．有（yǒu）可能会针对竞争对手的特点，进（jìn）行揭露其中的缺点与问题，放大竞争对手的（de）负面向，甚至会无中生有，颠（diān）倒黑（hēi）白，误导顾客；

　　4．其他美容（róng）店即竞（jìng）争对手的营业员必（bì）然也想直接把顾客搞定，会设法阻止顾客（kè）再前（qián）往（wǎng）其他美容店看看的计划。近年来流行各类现场快速（sù）成交的营业思想，也会促使营业员不考虑顾客在选择（zé）方面的自由（yóu），在一定程度上压迫客户（hù）快（kuài）速（sù）成交。

　　同时，现在有不（bú）少顾（gù）客（kè）也（yě）喜欢利用（yòng）这点，利（lì）用这家店（diàn）的（de）营业员来对付（fù）另外一家店（diàn）的（de）营业员，在听取营业员进行情况（kuàng）介绍的时候（hòu），一是迅速（sù）强（qiáng）化自己（jǐ）的专业（yè）知识，用来在其他门店（diàn）装内行（háng），二（èr）是利用（yòng）刚学来的专业知识和价格行情信息，来对（duì）付另外（wài）一家店营（yíng）业员，三是充分利用营业员（yuán）之间的互相（xiàng）攻（gōng）击（jī），进行（háng）互相压制。

　　那么，再接下来该做那些方面的调（diào）整和应对呢？

　　1．先不（bú）要（yào）急着（zhe）把顾客定（dìng）位成外行，顾客有可能接受过其他营业员（yuán）的专业（yè）知识普及工作，首先就（jiù）得要探测（cè）顾客对专（zhuān）业（yè）知识（shí）的了解程度和水（shuǐ）平，或者干（gàn）脆假定顾客（kè）是内行的。毕竟，顾（gù）客也（yě）不（bú）愿（yuàn）意以一个外行身份出（chū）现（xiàn）在营（yíng）业员面（miàn）前。在涉及到产品（pǐn）方（fāng）面的专业介绍，一定要（yào）突出（chū）客观（guān）性和中立角（jiǎo）度，以我们的（de）客观中正（zhèng），来衬托其他（tā）美容专营店的竞争对手营业员缺乏客观理（lǐ）性的随意挥发（fā）。

　　2．假定（dìng）其他（tā）美容店竞争（zhēng）对手（shǒu）的营业员，已经将本店（diàn）的产品缺点（diǎn）进行了全（quán）部罗（luó）列（liè）和攻击，在面对顾客时，也别藏着掖着，更不能闪烁（shuò）其辞，避而不谈，那更（gèng）会让顾客心生疑惑，更（gèng）加确定了（le）其他营业员（yuán）所言（yán）不假（jiǎ）。而是要光明磊落的主动说（shuō）出来，先声（shēng）明（míng）这世界上没有完（wán）美的产品，也不能说是缺（quē）点（diǎn），而（ér）是特点。选择产品（pǐn），不是选（xuǎn）购完美的东西，而（ér）是选择合适自（zì）己的。同时，在一定程度（dù）上提前（qián）将自己产品的（de）缺（quē）点进行提前（qián）的预防性说明。

　　3．考虑到其（qí）他美容（róng）店竞争对手（shǒu）的营业员往往会逼迫顾客尽量当（dāng）场（chǎng）决定下单，这（zhè）时就要充分（fèn）给（gěi）顾客自由选择的权（quán）利，主（zhǔ）动请顾客（kè）多看看，货比三家不吃（chī）亏，营造出宽松（sōng）的交易（yì）环境，更让顾客感受到自己作为（wéi）上帝（dì）的自由（yóu）选择权利。

　　4．若是假定顾客已（yǐ）经去过其他门店，那么（me）作为营业（yè）员（yuán）内心深处的竞争意识必然要（yào）强烈（liè）许多，更有挑战性，更（gèng）要认真接待。同时，一些（xiē）不（bú）负责的随便承（chéng）诺，或是些过头的大话（huà）也（yě）要（yào）有所控制。

　　作为美容专营（yíng）店的营业员，我们应该充分考虑（lǜ）到这个实（shí）际（jì）情况。在接待（dài）刚进（jìn）门的（de）顾客（kè）时，先假定（dìng）顾客已经（jīng）去过其他门店（或是（shì）间接询问了解），已经接受（shòu）过其他（tā）美容（róng）店营业员的教育洗脑工作。