美容导师除了（le）要具（jù）备一定的专业（yè）知识和素质修养，在实（shí）际工作中，去拜访客户，她（tā）们常（cháng）常还要兼具销售（shòu）技巧，只有这样，她们才能更好地发挥作用，使美容企业在激烈的市（shì）场竞争中立于不败之地（dì）。

　　掌握了（le）一定的拜访流程知识，美容（róng）导师在拜访客户过程中不（bú）仅要（yào）遵（zūn）循专业的拜访流程，还需要运用恰到好处的推销技巧（qiǎo）。

　　1、制定拜访计划：

　　凡事预则立，不预（yù）则废。一个科学、务实的拜访计划（huá）能使拜访（fǎng）工作进行时有条不紊，取得事半功倍的效果。一个完（wán）善的拜访计（jì）划一般包括几个方面的因素：客户评价；设（shè）定拜（bài）访（fǎng）基（jī）准、拜访路（lù）线、访问次数、每周拜访的（de）目标；预计面（miàn）谈（tán）时间。

　　点评:众所（suǒ）周知，遍访所有的（de）客户是没（méi）有（yǒu）签约率的。应（yīng）该根据顾（gù）客的重要程度设定不同的拜访频率。制定计划时要考虑休息和开会的（de）时间，注意调整（zhěng）。

　　2、拜（bài）访前的准备（bèi）工作---收集顾（gù）客信（xìn）息：

　　“知己知彼（bǐ），百战百胜”，拜访顾客前，一（yī）定要做好前期准备工作，整（zhěng）理好拜访客户的资料。一（yī）般注意这些（xiē）信息：顾客的经历、销（xiāo）售的商品品牌、销售及盈亏情况（kuàng）。

　　3、明确拜访（fǎng）目的：

　　在拜访（fǎng）顾客前，需要前明（míng）确拜访的目的。拜访（fǎng）目的可分为几种：发展新客户、加深与（yǔ）老顾客（kè）的关系、收集信息、处（chù）理抱怨、礼节（jiē）性拜访。

　　4、角色扮演培（péi）训法和资料的准备（bèi）：

　　拒绝话术（shù）和资料有助于有序地接近顾客，有助于（yú）商品进（jìn）行（háng）说明，说服顾客。根据不同（tóng）使用目的，以下（xià）列举所需的资料和拒绝话术的准备。

　　初次拜访（fǎng）：名（míng）片、介绍（shào）信、公司（sī）简介、生产概况、印（yìn）有公（gōng）司（sī）名称和产品名称的小（xiǎo）礼物等。

　　洽谈（tán）时：商品目（mù）录、产（chǎn）品手（shǒu）册（cè）、样品、价目表（biǎo），实（shí）际（jì）成绩例（lì）证案（àn）。

　　随身携带物：计（jì）算（suàn）器、笔记用品等。

　　角色扮演（yǎn）培（péi）训法：在美容导师的出门推销拜访之前，先要做好演练（包括拒绝话术的（de）演练），步骤（zhòu）：接触关--说明关（guān）--促成关--分析（xī）点评（píng）--总结。

　　点评：通过美（měi）容导（dǎo）师之间的互相点评，帮助大家认清自己的不足和优（yōu）点，并（bìng）掌握方法强（qiáng）化反应能力和（hé）心理（lǐ）素质。也可（kě）对着镜子反复演练（liàn），包括（kuò）笑容是否真诚等等。

　　5、预约见面的方法：

　　初次预约对方见面，对（duì）方（fāng）可能怀有（yǒu）戒备和拒绝心理，要设法缓和它。为了拜访目的顺（shùn）利（lì）达成，拜访（fǎng）前的预约有着重（chóng）要的作用。

　　电话预约时，要（yào）避开下班前或午饭的时（shí）间（jiān）。结束前要注意复述一下约定拜访的时（shí）间（jiān）、地点、人数，加以确定。不要（yào）在（zài）电（diàn）话里讲销售，争取见面的机会（huì），拜（bài）访新（xīn）客户时，突然上门有时会取得较好的效（xiào）果（guǒ）。

　　6、了（le）解您的客（kè）户（需求分析）：

　　了解自己的销售方式（shì），并（bìng）可以随着客户的需（xū）求（qiú）不同，加以（yǐ）修改；了（le）解客（kè）户购买的动机及（jí）行为，包含客户的互（hù）动（dòng）关系（xì），以获得最佳效果；定出客户的类型（xíng），寻找可（kě）能的潜在（zài）客（kè）户。

　　作（zuò）为美（měi）容导师（shī），你的良好形（xíng）象是令顾客建（jiàn）立（lì）信心的重（chóng）要基础。要想业务持续发展，除了具备全面的专业知识，你的人（rén）格魅力（lì）同样不可或（huò）缺。