价格永远是顾客（kè）购买产品（pǐn）最敏感的（de）话题（tí），也（yě）最直接影响着消费者（zhě）消费抉择。一般而（ér）言，人们（men）总是（shì）希望花最少的钱买更多的产品，不少商店因为产品价位的不合理而失去（qù）了（le）大批的顾客。利用（yòng）人（rén）们购物（wù）心理进（jìn）行定价是避免顾客闻“价”而逃（táo）的有效方法（fǎ）。
 
　　批量采（cǎi）购低价（jià）渗透策略
 
　　作为商（shāng）家，无论采（cǎi）取什么样的定价（jià）策略，最终目的都（dōu）是（shì）赚钱，这就要求价格的制订（dìng）必须以成本为基础，不（bú）可能低于成本（běn）去（qù）销售（shòu）。所以要（yào）保持价（jià）格竞争的优势，就要从源（yuán）头（tóu）做起，大批量直（zhí）接（jiē）采购，减少中间环节，提高经营效（xiào）率，争取厂家让利（lì）等措施，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。

　　“便（biàn）宜无好货，好货不便宜”虽（suī）然（rán）被很多人（rén）信奉，但你要相信（xìn）：你能消除这种成见。
 
　　低价法这种策略是先（xiān）将产品的价格（gé）定得尽可能低一些（xiē），使新产品迅（xùn）速（sù）被消费者（zhě）所接受（shòu），努（nǔ）力在市场取得（dé）领先地（dì）位，有效地打击竞争对手，使自己长期占领巾场。但这种定价法通常只适（shì）合于（yú）一些资金雄厚的大企业。
 
　　在应用低价格定价方（fāng）法时应（yīng）注意：高档商品慎（shèn）用；对追求高消费的（de）消（xiāo）费者慎用。

 
　　以（yǐ）盈（yíng）补缺（quē）策略
 
　　以（yǐ）低价吸引（yǐn）顾客（kè）大批（pī）购买自（zì）己的某种产品，同时，以相关系列产品获利。如现在许多“洋（yáng）超市”都把（bǎ）电（diàn）器（qì）商（shāng）品（pǐn）的价格定得很低（dī），以吸引（yǐn）顾客，而在（zài）个种辅（fǔ）助设备上（shàng）赚有比较大的利（lì）润空间。
 
　　非整数（shù）平头低尾策略
 
　　只（zhī）是将价格（gé）的“龙尾”微微向（xiàng）下落（luò）一落，给人一下降（jiàng）很多得感觉。例如标（biāo）价198元和标价200元经常给人两（liǎng）个水平的感觉，其实相（xiàng）差只有2元，只（zhī）占1%。

　　这种把商（shāng）品（pǐn）零售价（jià）格定成带（dài）有零头结尾的非整（zhěng）数（shù）的（de）做法，销售专（zhuān）家们称之为（wéi）“非整数价格”。这是一种极能激发（fā）消费者购买欲望的（de）价格。这种策略的出发点是：消费者在心理上总是（shì）存在零头价格比整数价格更低更精确的感觉。
 
　　今年夏天，一家日用杂品店（diàn）进（jìn）了（le）一（yī）批货，以每件1元的价格销售（shòu），可购（gòu）买（mǎi）者（zhě）并（bìng）不踊跃（yuè）。无奈商店只（zhī）好决定降价，但考虑到进货成本（běn），只降了两分（fèn）钱（qián），价格（gé）变成九角八分。想不到就（jiù）是这2分钱之差竟使局面陡（dǒu）变（biàn），买者络绎不绝（jué），货物很快（kuài）销售—空。售货员欣喜之余，慨叹（tàn）说：“只差两分钱呀。”

　　针对消费（fèi）者得这种消费心理，很多“洋超市”在（zài）制订价格（gé）时（shí）喜欢在（zài）价格上留下一个小尾巴，在其（qí）所销的商品中，尾数（shù）为整数的仅占15%左（zuǒ）右（yòu），85%左右的商品价格尾数均为非整（zhěng）数，而在价格尾数中（zhōng）又以（yǐ）奇数为（wéi）主。一件商品定价99元人们（men）会（huì）感觉比100元便宜，定价（jià）101元人们则会感觉太贵，较之99元价格仿佛又上了（le）一个台阶。利用心理定价策略会给人商（shāng）店（diàn）价格（gé）在整体上的都很（hěn）低（dī）的印象，从而达到吸引并（bìng）留住顾客（kè）的目的。

 
　　错觉定价（jià）策略
 
　　有一个超市的袋装类（lèi）产品（pǐn）规格是（shì）500g装，定价（jià）9.30元，后又推出一种450g装的产品，定（dìng）价8.50元，一（yī）时销路看好，因（yīn）为（wéi）消费者有时对重量的敏感远远低于（yú）价格（gé）。仔细算一下（xià）会发现（xiàn），二者单位定价（jià）相差无几，而且后者还略高一些（xiē）。
 
　　季节折扣（kòu）
 
　　根（gēn）据产品淡旺季和消费（fèi）者购买得时（shí）间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的（de）定（dìng）价策略。许（xǔ）多商店推出的“换季大甩卖（mài）”就（jiù）属于这（zhè）种（zhǒng）类型（xíng）。这种定价运用得（dé）当不仅（jǐn）可以吸引消费者（zhě），还可（kě）以有效调（diào）节客（kè）流淡季（jì）过少（shǎo）等（děng）情况，使（shǐ）店面常见顾客上门。
 

　　对比（bǐ）策略
 
　　商品调（diào）价（jià）时，用红（hóng）笔把原来的印刷（shuā）价涂掉（diào），旁边用（yòng）黄色手写上心的（de）价格，这种方（fāng）法看起来简单，其（qí）实它也是利用顾客心理定价的一种（zhǒng）策略（luè）。个中奥妙在于：首先，原（yuán）标价是印刷的（de）数字，往往给人一种权威定价的感（gǎn）觉。而（ér）手写（xiě）的新价（jià），会使顾客感（gǎn）到便宜。其次，黄色给（gěi）人一种特别廉价（jià）的感觉，用黄笔标上新（xīn）价钱，让顾客看起来很有诱惑（huò）力。

　    同价策略
 
　　有一家小店，起初生（shēng）意很不景气。一天，店主灵机一动，想（xiǎng）出一招：只要顾客出两元钱，便可在（zài）店内（nèi）特定同一价（jià）格的多种（zhǒng）商品中任（rèn）选一件。这一招（zhāo）正是抓（zhuā）住（zhù）了人们的（de）好奇心理。尽管一（yī）些商品的价格略高于（yú）市价，但仍（réng）招来了大批顾（gù）客。在国外比较流行的（de）同价（jià）销售（shòu）术中，还有专柜同价销售，比如有的（de）小商店开设一元钱商品专柜，而一（yī）些大商（shāng）店（diàn）则开设了十元（yuán）、五（wǔ）十（shí）元（yuán）、一百（bǎi）元商品专柜。
 
　　价格（gé）分割策略
 
　　价格（gé）分割（gē）是一种心理策略。商家定价时，采（cǎi）用这种技巧，能造成（chéng）买方心理（lǐ）上（shàng）的价格便宜（yí）感。
 
　　价（jià）格分割包（bāo）括下面两种形（xíng）式（shì）：
 
　　较小的单（dān）位报价。例如，茶叶（yè）每（měi）公斤二十元报成每50克一元，大米（mǐ）每吨1000元报成每公斤一元等等。
 
　　用较小单位商品的价格进行比较。例如（rú）“使用这种电冰箱（xiāng）平均每天0．2元电费，只（zhī）够吃一根冰棍!”这（zhè）样顾客的关注（zhù）点就会转移到“便宜（yí）的冰棍”上。
 
　　特高价策（cè）略
 
　　有独一无二的产品才能卖出独一（yī）无二的价格。
 
　　特高价法即在新商品开始投放（fàng）市场时，把价格定（dìng）得大大高于（yú）成本，使（shǐ）企业（yè）在短期（qī）内能（néng）获得大量盈利，以后再根（gēn）据市场形势（shì）的（de）变（biàn）化来调整价格。
 
　　某地有一（yī）商店购（gòu）进了（le）少量中高档女外套，进价580元一件。该店的经营者（zhě）见（jiàn）这种外套用料、做工都很好（hǎo），色彩（cǎi）、款式也很新（xīn）颖，在本（běn）地市（shì）场上还没有出现过，于是（shì）定出1280元一（yī）件的（de）高（gāo）价（jià），居然很快就（jiù）销（xiāo）完了。
 
　　这家商店的（de）做法值得我们（men）商户借鉴。如（rú）果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可定出较高（gāo）的（de）价（jià）。不（bú）过这种（zhǒng）形势一般不会持续太久。因为（wéi）畅销的东西（xī），别的商家会效仿销售，因此（cǐ），要保持较（jiào）高售（shòu）价，从根本上（shàng）说就（jiù）必（bì）须不断推出独特的产（chǎn）品。
 

　　安全策略
 
　　价值十（shí）元的（de）东西以（yǐ）二十元卖出，表面上是（shì）赚了，却可（kě）能失（shī）去了一个顾客。
 
　　安（ān）全（quán）定价（jià）通（tōng）常是山成本加正常利（lì）润购成的。例如，购进销售一条（tiáo）牛仔裤的成本是八（bā）十元，根据服装行业的—般（bān）利润水平，如果（guǒ）你想从每条牛仔（zǎi）裤上获得二十元的利润，那么（me），这条牛仔裤的（de）安全价格为一百元左右。
 
　　但在实际操（cāo）作中，安全（quán）定价法有时（shí）也不“安全”。因为对（duì）追求名（míng）牌、高消费的消费（fèi）者来说，可能会（huì）觉（jiào）得你的（de）产品档（dàng）次太低；而讲（jiǎng）究物（wù）美价廉（lián）的消赛（sài）者又会嫌你的（de）价格偏高，两头（tóu）不讨好。
 

　　弧形数字策略（luè）
 
　　在生意兴（xìng）隆的（de）商场和超（chāo）级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是（shì）5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是（shì）偶然出现的，研究显示（shì），这（zhè）是顾客消（xiāo）费心理在起作用（yòng）。带有弧形（xíng）线条的数字，如5、8、0、3、6等（děng）似乎不带有刺激感，易为顾（gù）客接受；而不带（dài）有弧形线条的数字（zì），如1、7、4等比较而（ér）言就不（bú）大受消费者（zhě）欢迎。所以，在商场（chǎng）和超（chāo）级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现（xiàn），而1、4、7出现次数则少得多。
 
　　在价格的（de）数字应用上，应结合我国国情（qíng）。很（hěn）多人喜欢（huān）8这（zhè）个（gè）数字，并认为它会给自己带来发财的好运；数字4，因（yīn）为与“死”同音，被人忌（jì）讳（huì）；7，人们一（yī）般感觉不舒心；数字6，因中国老百姓（xìng）有（yǒu）六六大顺（shùn）的（de）说法，比较受欢迎。
 
　　分（fèn）级法
 
　　法籍华裔企业家林昌横（héng）做生意的理念值得我（wǒ）们商（shāng）户（hù）思考。他在制（zhì）定产（chǎn）品销售价格时，总（zǒng）是考（kǎo）虑顾客的购买（mǎi）能力。例如（rú），他生产的皮带就（jiù）是根据法国人的高、中、低收入定价的（de）。低档货适（shì）合低（dī）收入（rù）者的（de）需（xū）要，定（dìng）在五十法郎左右，用料是普通牛羊皮，这（zhè）部分人较多，就多生产些。高档货（huò）适合高收入（rù）者的需要，定在五百（bǎi）到八（bā）百（bǎi）法郎范围（wéi）内（nèi），用料贵重，有蟒皮、鳄鱼皮，但是（shì）这部分人较少（shǎo），就少生产些。有（yǒu）些独（dú）家经营（yíng）的贵重商品（pǐn），定价不封顶，因为对有些人来（lái）说，只要是他喜欢的，价格再高（gāo）他（tā）也（yě）会购（gòu）买。中档货就定在两百（bǎi）到（dào）三（sān）百法（fǎ）郎上下。商店里的商品（pǐn）价格是否合理，关键（jiàn）要看（kàn）顾（gù）客能否承（chéng）受。
 
　　适时调整（zhěng）策略
 
　　德国韦德（dé）蒙德城的奥斯（sī）登（dēng）零售公司，经销任（rèn）何商品（pǐn）都很（hěn）成功。例如，奥斯登刚推出1万（wàn）套内衣外穿的时装时，定价超过（guò）普通（tōng）内衣价格（gé）的（de）4.5到（dào）6.2倍，但照样销售很旺。这是因（yīn）为这种（zhǒng）时（shí）装一反过去内外有别（bié）的穿（chuān）着特色，顾客感到新鲜（xiān），有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国（guó）各（gè）大城市相继大批推出这种（zhǒng）内衣外（wài）穿时装时，奥（ào）斯登却将价格一下骤降到（dào）只略高于普通内衣的价格，同样（yàng）一销而光。这样（yàng），又过（guò）了八个月，当内衣（yī）外穿时（shí）装已经不那么吸（xī）引人时，奥斯（sī）登又以“成本价”出售（shòu），每套时装的价（jià）格（gé）还不到（dào）普通（tōng）内衣的60％，这种过时衣服在奥斯登还（hái）是十分畅销。适时调整商品的价（jià）格（gé），就要充（chōng）分（fèn）考虑市场的实（shí）际变（biàn）化，而且要及时。

 　　方法很多，但要结合实（shí）际，才（cái）能发挥他应有的效果！