一、“专业线”概述

　　“专业（yè）线”是（shì）指（zhǐ）行业（yè）内以美容（róng）机构（院（yuàn））为（wéi）销售（shòu）终端的专（zhuān）业美容线。这（zhè）是一个市（shì）场容量、发展潜力都非常巨大的市场，也是国内（nèi）各行业（yè）中发展最为迅速的一个行业。“专业线”的（de）产品价位一般分为低、中（zhōng）、高几个档次，低档价位在80元（零（líng）售价，下（xià）同）以下，中档价位在120元左右，高档价（jià）位在150元以上。厂家一般（bān）根据自己产（chǎn）品的价（jià）位（wèi）和（hé）实力选择如下（xià）几种通路：厂（chǎng）家（jiā）→省级代理（lǐ）商（shāng）→（地市级代理商）→美容（róng）院，厂家→地市级代理商→美（měi）容院，厂家→美（měi）容院。

　　“专（zhuān）业线”产品的生产成本大（dà）多数控制（zhì）地零售价（jià）的5%左右，厂家一般以零售价2.5折（shé）（即零售价的25%，下（xià）同）左右的（de）价格寻找代理（lǐ）商，代理商（shāng）一般以零售价5折左右（yòu）寻找加盟店（即美容院）。

　　“专（zhuān）业线”的产品不注重电视广告（gào）投（tóu）入，一般以专业性的化妆品杂志和时尚类杂志宣传（chuán）为主，配以报纸和地（dì）面（miàn）宣传，有很多（duō）规模小（xiǎo）的厂家甚（shèn）至连基本的广告预算都没（méi）有。但“专业线（xiàn）”的厂（chǎng）家（jiā）非常重（chóng）视展览会的参与，特（tè）别（bié）是已办的（de）广（guǎng）州（zhōu）美容美发用品博览会（广交会），在国内（nèi）具（jù）有相当大的影响，各地的各（gè）式各样的美（měi）容化妆（zhuāng）展览会也（yě）是风（fēng）起（qǐ）云涌。

　　“专业线”的厂家在（zài）促销方面做（zuò）得也不是很（hěn）好，目前流行的促销方式（shì）也（yě）主要就是物品赠送（sòng）、打折、产品赠送（sòng）、返利等形式（shì）。

　　二、利润分（fèn）析

　　现（xiàn）在我们（men）以“专业线”上最常见的通路厂家→省（地市）级（jí）代（dài）理商→美容院和价位（wèi）在100元左右（yòu）的中档产品（pǐn）为例为进行利润分析（xī）。

　　1、厂家利（lì）润分析（xī）。

　　行业内公（gōng）认的（de）生产成本和包装成本总计控（kòng）制在零售价（jià）的5-6%以内，如果厂家以2.5折寻找代理商，以100元（yuán）的（de）产品计，则成本在（zài）5-6元左右，对代（dài）理商的售价（jià）在25元左右。如果扣（kòu）除（chú）其（qí）生产成本20-24%、销售费用（yòng）15%及宣传费用10%，其利润率在51-55%左右。

　　2、代理商利润分析。

　　代理经（jīng）销商以2.5折进货，然后以5折出货，扣除20%的销（xiāo）售费用，其利润率在80%左右。

　　3、美容院利（lì）润分析。

　　美容院以5折进货，按零售价销售到最（zuì）终消费者（zhě），扣除10%的销售费（fèi）用，其利（lì）润率在90%左（zuǒ）右（yòu）。

　　以上只是（shì）一种理想状态（tài），或者说只是一种纯数字上的（de）计（jì）算（suàn）。市场是（shì）千变万化的，市场（chǎng）占有率、销量的大小不（bú）是能够简单计算出来的。但从上面可以看出（chū）来（lái），化妆品专业线渠道上各利（lì）益主体的（de）利（lì）润率都是相当高（gāo）的。而（ér）且（qiě），有（yǒu）相当多的（de）厂（chǎng）家（jiā）在定价的时候（hòu），并不依据自己的成本（běn），而是把零（líng）售价定得很高，无（wú）形之中增加了利润（rùn）率；也有的代理商和美容院在销（xiāo）售产品（pǐn）时把零售价提高，其利润空（kōng）间就更高了。专业线转战日化线的（de）生（shēng）存发展压力。

　　三、谁赚了更多的钱？

　　在（zài）化妆品专业（yè）线渠道上（shàng），谁赚了更多的钱呢（ne）？在行（háng）业内摸索了一段时间的代理经销商都（dōu）说厂（chǎng）家的利润相当（dāng）高，因为他们都懂得成本的大（dà）小；厂家却说代理经销（xiāo）商的（de）利润高，因（yīn）为他们没有厂房和庞大的销（xiāo）售队伍（wǔ）的负担，做的（de）是无本（běn）生意；美容院又说（shuō）自己难做，钱都（dōu）让厂家和代理经销商赚去了（le）。所以，在合作的（de）过程中，代理经销商往往向厂家漫（màn）天要价，而厂家在兑现承诺的时候（hòu）尽可能地短斤少（shǎo）两，以减少自己的销售费用和（hé）宣传费用支出，美（měi）容院则频繁地更换（huàn）品牌（pái），以求得到最大的利润（rùn）。这样的（de）结果如何呢？化（huà）妆（zhuāng）品专（zhuān）业线（xiàn）上（shàng）的渠道（dào）变动非常频繁！厂家不（bú）断地（dì）推出新产（chǎn）品系列（liè）以求得扩大网络的覆（fù）盖面；代（dài）理经销商（shāng）不管（guǎn）网络多强（qiáng）、实力（lì）多大，也都（dōu）要选择几（jǐ）个品牌；美容院则普遍在一、两年之内就会更换品牌。

　　1、谁赚（zuàn）了更多的钱？

　　我们现在（zài）再（zài）以（yǐ）100元（yuán）的（de）产品为（wéi）例。从以上的利润（rùn）分析可以计算出，厂家（jiā）的销售收入在25元，代理（lǐ）经（jīng）销商的销售收入也（yě）在25元，而美（měi）容（róng）院的销售收入在50元。其中，厂（chǎng）家（jiā）的毛利在25×55%（取最（zuì）高利润率）=13.75元（yuán）左右，代理经（jīng）销商的毛利（lì）在25×80%=20元左右，美容院的毛利在50×90%=45元（yuán）左右。从这些数（shù）字可以看（kàn）出，一件100元的产（chǎn）品（pǐn）销售（shòu）到消费者（zhě）手中，美容（róng）院（yuàn）的毛利是（shì）最（zuì）高的（de）。是不是就可以说，在化妆品专业线渠道上，美（měi）容院赚的钱最多呢？

　　2、让我们再从各（gè）利益主体的目（mù）标客户群来分析他们的风险。

　　从理论上说，厂家的目标客户群是全国大（dà）大小小的代（dài）理经销商，代理经销商的目（mù）标（biāo）客户（hù）群是代理（lǐ）区域内的美容（róng）院，美容院的目标客（kè）户群则是立地（dì）商圈（quān）中的女性。从范（fàn）围（wéi）的大小而（ér）言，厂家（jiā）的选择余地最（zuì）大，代理经销商（shāng）次之，而美（měi）容（róng）院一旦失去了一个客户，就将连带损失十几个（gè）客户（hù），而商圈（quān）中的女性（xìng）群体在一定程度上是没有多大改变（biàn）的。也就是说，厂家损失了一个地级代理商（shāng），他可（kě）以在这个地（dì）区另设一个，而美（měi）容（róng）院失去（qù）了一个（gè）客户，就将永远地失去一个或者多（duō）个客户（hù），而（ér）美容院的客户（hù）从地（dì）域（yù）而言是不会增（zēng）加的。

　　3、再来看（kàn）一看各利益主体的销售重点和优势。

　　作（zuò）为（wéi）厂家，最（zuì）主要的是（shì）提供产品，而代理经销商是（shì）通过网络（luò）把产品传送到销售（shòu）终端——美容院，美容院再（zài）把产品销售到顾（gù）客手中。实际上（shàng），从上（shàng）面可以看出，代理经销（xiāo）商只是起到了一个中间物流（liú）的作用，但（dàn）他具（jù）有区域内完备的网络连接，能（néng）够帮助厂家节省大量的时间、人力和（hé）财力，所（suǒ）以他具有一般厂家（jiā）不可替（tì）代的优势；厂家可以从（cóng）技（jì）术上支持产品的供给和更新换代（dài），同时（shí）让代理（lǐ）经销商专注于网络的建设和完善；而美容院（yuàn）就是卖产品（pǐn）给消费者这么简单吗？不（bú），如果只是这样，那么遍布城乡的各（gè）大（dà）商场（chǎng）、超市就可（kě）取（qǔ）代美容院了，为什（shí）么美容院能够生存并在（zài）短时期内就发（fā）展到如此大的（de）数目？因为美容（róng）院最大的卖点就（jiù）是“服务”！美容院在销售产品的同（tóng）时，更主要的是要（yào）销售美（měi）容（róng）（护肤、化妆）技术，并且为顾（gù）客带去（qù）美丽和自信！