在过去5年间，中国的化妆品（pǐn）市场发展（zhǎn）迅（xùn）速。2011年，中国化（huà）妆品行业的零售（shòu）市场规模接近（jìn）千亿元，增长率（lǜ）接（jiē）近20%。与此同时，化妆品（pǐn）连锁（suǒ）专卖也逐渐成（chéng）为继百货商场之外新的销售渠（qú）道。莎莎、丝芙兰等（děng）国际连锁品牌（pái）相继进入国内（nèi）市场。

　　亚洲最大（dà）的化（huà）妆品（pǐn）连锁店莎莎虽然在香港如鱼得水,深受大陆（lù）及香港顾客（kè）的喜爱。但自（zì）2005年（nián）进入内地（dì）以来，业绩却并（bìng）不（bú）理想。截至2011年9月（yuè）底的6个月（yuè）中，亏损为（wéi）1975万元。过去的6年间（jiān）的累积亏损超（chāo）1亿元港币。虽然此（cǐ）前计划在2011年达到100家内地（dì）店铺的（de）规（guī）模，但目前只开张（zhāng）了44家（jiā）。

　　香港（gǎng）市场脱颖而出靠的是（shì）良好的服（fú）务、优（yōu）惠的价格和齐全的品种，是（shì）什么原因导（dǎo）致了莎莎在内地的发展缓慢?

　　首先，大陆复杂的政策（cè）环境使得莎（shā）莎（shā）的价（jià）格优势荡然无存。

　　吸引大陆（lù）游客在香港莎莎的购物的（de）最大（dà）原（yuán）因是低价。香港进口化妆（zhuāng）品采取免税政策。相比（bǐ）起来，大陆进口化（huà）妆（zhuāng）品由于进口税（shuì）收（shōu）的存在，价格居（jū）高不下，高档护肤类化妆品（pǐn）消费税达30%， 6.5%至10%关税，还有17%的（de）增值税。

　　大陆不承认欧洲的卫生检疫标准，进口化（huà）妆品需要重新在国内（nèi）进（jìn）行一年的卫生检疫，不仅如此，由于国内卫生（shēng）部颁发的卫生（shēng）检疫号、中文标签（qiān）是（shì）唯一的，且（qiě）仅属于（yú）申（shēn）请者所有。那些已进入内地的一线化（huà）妆品已经成（chéng）为独（dú）家拥有者，莎莎只能通（tōng）过与它们合作进行销售，在货源、价格制定上都比较（jiào）被动。

　　其次，在价（jià）格策略上，莎莎的（de）惯（guàn）用策略与一（yī）线品牌（pái）在大陆的策略大相径（jìng）庭，因此未能获得它们的支（zhī）持（chí）。

　　长期以来（lái），国际化妆品拼在（zài）香港的定价都比大陆低许多，而且（qiě）由于竞争激励，促销、打折的机会也多（duō）。香港（gǎng）莎莎店内，兰蔻、雅诗兰黛、Dior等一（yī）线品牌的化妆品（pǐn）价格都要比商场（chǎng）专柜低上三到（dào）五成。而在大陆，这些品牌在大陆市场（chǎng）仍走（zǒu）高端高价路线，很少频繁打（dǎ）折促销，而且还有不断涨价的趋势（shì）。进入2012年，化妆品关税有所下调，但一线打牌依旧采取了涨价的策（cè）略。这些大（dà）牌（pái）们并不乐意见（jiàn）到自己的产品在莎莎（shā）店里卖得比专柜（guì）便宜这么（me）多。因此不（bú）愿（yuàn）意与（yǔ）莎莎合作。

　　第三，在大（dà）陆（lù），专卖店渠道的谈判力远没有香港那么（me）强（qiáng）。

　　在（zài）没有价格优势的情况下（xià），想要获得大品牌的支持只有靠销量的优势，但专卖店在大陆（lù）渠道中（zhōng）的低位远不及香港。香港护肤和化妆品主要通过莎莎这样的专卖（mài）店销售，2007年，专卖店的渠（qú）道份额就已经（jīng）占到了42%，其次是超市19%，而百货商店的（de）份额只有17%。莎（shā）莎亦有足够的（de）规模优势（shì）与谈判能力迫使（shǐ）品（pǐn）牌商默认（rèn）其与百货公司至少（shǎo）20%的价差，莎莎甚至（zhì）可定期推出3折倾销价，品牌（pái）商亦无异议。而大（dà）陆（lù）的化（huà）妆品仍主要通过百货商场和超市销售，在与大品牌接触的时候，专卖店与百货商场相比（bǐ），很难获得更多的（de）优势。香港莎莎中国内地分店地（dì）址及电话。

　　因此，在大陆，sasa的多品种优势并没能（néng）发挥。在香港能为顾（gù）客提供400多个品牌（pái），2万多个品（pǐn）种的商品（pǐn），光是面膜品（pǐn）牌就超（chāo）过100个的莎莎，进入（rù）内地之后只能提供200多个品（pǐn）牌的7000多个品种（zhǒng）。

　　第四，化妆品消费偏好的差异。

　　香港的（de）化妆品消费（fèi）水平（píng）远（yuǎn）高于大（dà）陆水平。2010年，包（bāo）含香（xiāng）港、台湾在内（nèi）大（dà）中华区（qū）的化妆品人均年（nián）消费额为（wéi）6.7欧元（yuán），而日（rì）本为148欧元，韩国63欧元，香港也早就超过80欧元（yuán）。不（bú）同的消费水平决（jué）定了消费者对（duì）产品（pǐn）品牌的需（xū）求不同。除了一线品牌外（wài），莎莎独家代理的大量欧美的（de）美容院线（xiàn）产品，在香港（gǎng），这类品牌（pái）具有较高的消费者（zhě）认知度，销售业绩能够占到（dào）莎莎总（zǒng）销量的40%。然（rán）而内地（dì）高端消费者目（mù）前仍主（zhǔ）要消费迪（dí）奥、兰蔻等知名（míng）品牌，对美容院品牌的知之（zhī）甚少，加上大多数为美容（róng）院产品比较高端，较高的价格（gé）也（yě）让消费者（zhě）望而却步。

　　在重重阻力面（miàn）前，莎莎首（shǒu）先（xiān）应当建立适合本土用户的产品组合，要么走屈臣氏似的亲（qīn）民产（chǎn）品路线（xiàn），靠服务取胜，要么像丝芙兰一样选择有产（chǎn）品背景的合作伙伴，推（tuī）出有别于百货商场的产品组合，或是仍走独（dú）家代（dài）理的路线（xiàn），但转向近年来深受网络（luò）用（yòng）户喜（xǐ）爱的药妆和天（tiān）然有机护（hù）肤品。例如丝芙兰独家引（yǐn）进的台湾品牌宠爱之（zhī）名，在北京的首日销售（shòu）就达到（dào）30万。但其在消（xiāo）费者（zhě）心（xīn）中已形成（chéng）的产品（pǐn）丰富、折（shé）扣多等品牌印象无疑（yí）是（shì）其转型的最大障（zhàng）碍，如何让消费者从最初的失望变为（wéi）惊喜，莎莎（shā）还有很长（zhǎng）的路（lù）要走。