店里所有员工召开例会，在会上她们说得（dé）很细，某某美容（róng）师忘记补妆了（le），某个房间（jiān）顾客走后空调忘记关了，某（mǒu）个美容床的床单不整齐，某个美容室的鞋（xié）子没有放到位等等，并且给出了系列处罚措施。会议结束（shù）后，和（hé）老板一起吃饭的（de）时（shí）候（hòu），老板满怀期待（dài）的问我怎么样？我说很失望（wàng）。为什么？

　　我说我最希望听到（dào）你们分析顾客，听你（nǐ）们说今天（tiān）业绩完成情况，说你们明天的（de）计划如何销售。但是从头至尾从（cóng）未提到，几乎都是（shì）一些鸡毛蒜皮的事情，把员工弄得高度精神紧张，天天在担心这些与销售无（wú）关的内容。你们忘（wàng）记了你（nǐ）们的管理到底是干什（shí）么的。

　　这并不是一（yī）个（gè）特例，而（ér）是在美容行业普遍存在的现象。可能（néng）因为美容业管（guǎn）理水平太欠缺，很多（duō）美容院开始疯狂的学习店务管理，本（běn）身并没有错！然而，很多（duō）人就会进入一个店务管（guǎn）理死胡同（tóng），一味的为管理而管理。

　　店务管理并不（bú）是不重要，但（dàn）是我们（men）要切记（jì）：一切（qiē）管理都是为（wéi）营销服务的。如果没有营销措施（shī），店务（wù）管理哪怕做得再（zài）完美，那也只能（néng）是空中楼阁。没（méi）有营销措施让顾客进店，没（méi）有（yǒu）销售策略让（ràng）顾客消费，管理就是没有观众的演出，自娱自乐。

　　100万元是个说多不多，说少不少的数（shù）字。对于大部分300平米以（yǐ）下的美容院来讲（jiǎng），一年营业额（é）突破一百万元是（shì）个分水岭。跃上了100万（wàn），就等于进入了（le）小康水平；达（dá）不（bú）到（dào）100万元，等于还处在满足温饱的阶（jiē）段。所以说，100万元是大部分美容院老板的梦想。

　　怎么样实（shí）现100万的梦想。每家店的情况不一样，实现的手段也不一样。2011年12月，我去河南漯河一家美容院（yuàn）进行开业（yè）策（cè）划，给她（tā）们确定的年目标（biāo）是100万元。当时，提出这个目标时，店里老（lǎo）板和（hé）美容（róng）师全部像吃了兴奋剂一样，雀跃不已。因为对（duì）于她们这样月（yuè）营（yíng）业额只有三四万元的来（lái）说，从来不敢想100万元。用（yòng）她们老板（bǎn）当（dāng）时的话说，即使实现不了100万（wàn）元，能实现五六十万也相当不错啊！所以说，要实现100万（wàn）元的梦（mèng）想，首（shǒu）先（xiān）就是要确定100万元的（de）目标计划。一定要搞清楚哦，是（shì）计划（huá）目（mù）标，而不只是一种梦想。

　　横向分（fèn）析：100万（wàn）应该从哪来？

　　当然是从顾客（kè）身上来。如果（guǒ）一家美容（róng）院一年营业额计划目标是100万元，那么如果有一部分顾（gù）客一年之（zhī）内（nèi）在店内消费满10万元（yuán），那么100万（wàn）元（yuán）就不那么（me）难以实（shí）现（xiàn）了；如果（guǒ）再有一部分顾客（kè）一（yī）年之内能够（gòu）在店（diàn）消费满5万元，那么又将加快实现（xiàn）100万元的目标。为此（cǐ），美容（róng）院里应（yīng）该（gāi）制定（dìng）10万元顾客计划（huá）和5万元顾客计划，在这一年之内，要找出有能（néng）力消费满10万元（yuán）和5万元的潜在顾客，然后针对每一（yī）个顾客进行（háng）详细（xì）分析，分析她们的消费（fèi）潜力、美容（róng）需求（qiú）和消（xiāo）费意识，在分析她们的消费动机（jī）、性格类型和心理（lǐ）变化，然（rán）后在制定一系列（liè）的有针对（duì）性的销售计划，要一人一方案，个性化（huà）定制，而且（qiě）要（yào）专门成（chéng）立“特别（bié）行（háng）动小组”进行人（rén）员分（fèn）工安排，要负责到人，进（jìn）行一（yī）年的（de）顾客跟（gēn）踪。同时也要（yào）和员工的激励制（zhì）度相结合。

　　假如10万顾客计划，我（wǒ）们把目标设定为10个，到时（shí）候能实现四五个，那么100万元的销售（shòu）目标（biāo）就将近实现一半了；假如（rú）5万元（yuán）顾客计划，我们把目（mù）标设（shè）定（dìng）为15个，到时候能实现七（qī）八（bā）个，那么（me）100万（wàn）元（yuán）的（de）销售目标就实现了（le）三（sān）四十万元。这（zhè）两块（kuài）就把100万元的销售目标分解得（dé）所剩（shèng）无几了。

　　所以从横向上分析，只要努力抓好10万元顾客计划和5万元顾客计划（huá），确保实（shí）现一半，那么100万元的（de）目标必能实现，而且（qiě）会很轻松！

　　纵向分析：每个月业绩（jì）从哪儿来？

　　一年的100万元，当然从每个月的营业额产生（shēng），平（píng）均每（měi）个月大约8万4千元左（zuǒ）右。首（shǒu）先分析现有老（lǎo）顾客，每一个客户都还需要做哪些（xiē）项目（mù），还需要用哪（nǎ）些产品，这些基本信（xìn）息要保（bǎo）证全部准确。然后让每个（gè）员工手上的顾客全（quán）部过（guò）滤一遍，从老顾客（kè）身上能实（shí）现（xiàn）的销售有（yǒu）多少。

　　同时（shí），要（yào）考虑新客（kè）源了。要保证店内销售（shòu）业绩持续（xù）增长，在（zài）某种程度上跟顾客的增加是成正比的。这就要求（qiú）店内要有每个月的新客拓展计划，是通（tōng）过老顾客转介（jiè）绍，还是通过（guò）户外（wài）拓客活动，或者媒体广告宣传（chuán）呢？

　　这样（yàng）下来，分摊（tān）到每（měi）个人身上的目标就很清晰了（le）。从老板（bǎn）到店长，从美容师到（dào）学（xué）员，每个人都有计划，整合（hé）下（xià）来，每个月的销售业（yè）绩任（rèn）务，也就不难（nán）实现了。比（bǐ）如，某美容（róng）院一共五个人（rén），老（lǎo）板、店长、2个熟（shú）手（shǒu）美（měi）容师、一个学员（yuán），老（lǎo）板每个月达成3万元，应该没有太大问题，店长三万元，难度也不是很（hěn）大，两个美容（róng）师每人一万五，学员1万元（yuán）也很有信（xìn）心完成。这样下来每个（gè）月基（jī）本（běn）任务10万元，比（bǐ）较合情合理（lǐ），加把劲努力就能实现。即使出现部分以外，完成8万多也是（shì）把握（wò）性很大的（de）。

　　为了避免（miǎn）很多美容院不（bú）知从（cóng）何入手（shǒu），笔者专门（mén）总结了四个方面：

　　一、找买（mǎi）点。

　　没有买点（diǎn）顾（gù）客怎（zěn）么（me）买？这个问题很（hěn）关键，就是要（yào）挖掘顾客需求。曾经一个美容院老板说，她跟（gēn）顾客关系很（hěn）好，让顾客预（yù）存多少钱顾（gù）客就存（cún）上。可是顾客最后会（huì）问，我存了这么多钱，你能让我消（xiāo）费啥！传统的护理（lǐ），一下子存到几万元，可能一两年内都不（bú）可（kě）能划掉（diào）完。现在的美容院是做项目的时代（dài），美容院必须给顾客挖掘需（xū）求找（zhǎo）买点。

　　二、找卖点。

　　什么是卖（mài）点？我在很多美（měi）容院（yuàn）做（zuò）培训的（de）时（shí）候，都会提问这个问题。但是，很少有人回答得准确、全面（miàn）。买点找（zhǎo）好了（le），卖点找（zhǎo）不好，一样实现（xiàn）不（bú）了（le）销（xiāo）售。因为（wéi）顾客需（xū）要产（chǎn）生（shēng）兴趣、产生联想（xiǎng）、产（chǎn）生欲（yù）望、产生信（xìn）任等，这一切（qiē）都需要卖点来打动。简单（dān）地讲，所谓卖（mài）点就是顾（gù）客购买的理由，所以只要是能（néng）说服顾客购（gòu）买的，都可以是卖点（diǎn）。一（yī）般理解卖点就是产（chǎn）品的特点、优点，显然这样理解有点（diǎn）狭隘。

　　三、找方法（fǎ）。

　　销售（shòu）什么以及销售多少的问题确定后，就要来确认（rèn）怎么完成销售目（mù）标，这个需要精心（xīn）规（guī）划，比（bǐ）如，是用店销（xiāo）会（huì）、沙龙（lóng）会、名媛（yuán）会还是其他模式拉动，这就是销售策略，是业绩目标完（wán）成的关（guān）键措施。

　　四、找保障。

　　员工是需要（yào）激励的，不（bú）管是店长还是（shì）美容师，不仅要给予培训教育等支持，更（gèng）要给予销售奖励，制定出销售奖励标准，并（bìng）及（jí）时宣布（bù）激励，激发员工销售的热情。还（hái）有完成目标所需要（yào）的（de）人力物力（lì）财力等，都是完成目标的保障。

　　希望（wàng）更多的美业经营者多抽（chōu）出精力来做好（hǎo）业绩规划，特别（bié）是美容（róng）院老板，一定（dìng）要对店内所有品牌进行有效规划，卖什么卖多少如何卖。如（rú）果这些问题不解（jiě）决，只忙于做服务，员工会感到迷茫（máng）无比，好的业绩（jì）也将无（wú）从谈起。