盘着优雅（yǎ）的发（fā）髻，画着精致的（de）妆容（róng），穿着得体的制服，喷着淡雅的香水（shuǐ）……

　　她们不是空姐（jiě），举手投足间的气（qì）质却毫不逊（xùn）色——她（tā）们是（shì）化妆品柜台的营业员（yuán），还有一个更时（shí）髦的（de）叫法“美容导（dǎo）购”，也称（chēng）之为BA（BeautyAdvancer）。

　　随着越来越多的国际一线化妆品牌入驻武汉市（shì）场（chǎng），美容（róng）导购身价更是水涨船高（gāo），旺季时一（yī）些业绩突出的大牌化妆品导购员甚至能月入两（liǎng）三万元。

　　业内人士预（yù）计，武汉有上万（wàn）名品牌化妆（zhuāng）品导（dǎo）购（gòu）员，如何（hé）才能爬上“金字塔尖（jiān）”？要接（jiē）受哪些挑战？高薪背（bèi）后有（yǒu）何（hé）苦楚？本报（bào）记者为您揭开“职场（chǎng）金（jīn）牌（pái）”背后的故事。

　　●薪水

　　化妆品专柜销售（shòu）冠（guàn）军年薪12万元

　　记者（zhě）见（jiàn）到马丽时，已经是中午（wǔ）11点（diǎn）半了（le），比约定的时间晚（wǎn）了半小时。她不好意思地解释道：“有位客户需要服务，所以迟到（dào）了。”

　　比想象中的任何解释都要简洁，亦如（rú）她利（lì）落的短（duǎn）发。记者（zhě）注意到（dào）一个小细（xì）节，她（tā）落座后双（shuāng）腿并拢，脚踝交叠，双手相握放在膝盖上，身体微微前（qián）倾，只坐了（le）椅子（zǐ）的前三分之一，标准（zhǔn）的淑女坐姿。

　　身材高挑的马丽原本想当（dāng）空姐，可一次（cì）小车祸在她（tā）手臂上留（liú）下（xià）疤痕，从小就爱美的她决定做化妆品（pǐn）导购。事实上，没（méi）当（dāng）成空中飞人的（de）马丽，如今（jīn）在看（kàn）似普通的岗位（wèi）上，不仅可（kě）以像空姐（jiě）一样漂亮，收入甚至高过空姐。

　　马丽现在所（suǒ）在的高端化妆品专（zhuān）柜，是武汉广（guǎng）场（chǎng）化妆品冠军专（zhuān）柜，其销售额在该（gāi）品牌全球专柜排进前十。马丽则是专柜的销冠，年薪大（dà）约12万（wàn）元（yuán），去年9月，马丽（lì）一个（gè）人卖出60多万元化妆品，相当（dāng）于有些品牌一个月的销售额，当月她拿到了接（jiē）近1.5万元。

　　中国美容（róng）化（huà）妆品网CEO余涛对化（huà）妆品品牌商和经销商很（hěn）熟，他对本报（bào）记者表示，商（shāng）场化妆（zhuāng）品导购的（de）薪资一般都是“底（dǐ）薪+提成（chéng）+补助”的形（xíng）式，平均月薪在（zài）6000元以上，有的导购员还自己开发（fā）一（yī）些团购礼（lǐ）品渠（qú）道，最高能（néng）月（yuè）入两三万元。

　　一位国际（jì）品（pǐn）牌的化妆品导购员（yuán）说（shuō），她所（suǒ）在（zài）的品牌全套护（hù）肤品3个月发一（yī）套（tào），化（huà）妆品（pǐn）半年发（fā）一套，一年（nián）加（jiā）起来总（zǒng）价值也有2万多元，完全不用自己花钱（qián）购买化妆（zhuāng）品了。

　　业内人士称，是（shì）消费者对（duì）于高端化妆品的消费（fèi）热情，成就了美容导购们（men）的高（gāo）薪。近年来，国际顶级化（huà）妆品跑步进汉，专（zhuān）柜销售额以（yǐ）每（měi）年20%以上（shàng）的速度递增，仅武汉广场一家商场，去年（nián）化妆品销（xiāo）售总额（é）超过5.2亿元（yuán），创（chuàng）中（zhōng）国单店化妆品销售纪录。

　　●专业

　　用贴心服（fú）务应对网购（gòu）冲击（jī）

　　报纸（zhǐ）上，电视上，时尚杂志上，到（dào）处是大牌（pái）化妆品的广告，有了这些（xiē）广告（gào）轰炸，化妆（zhuāng）品导购是不是轻松等客上（shàng）门？

　　马丽笑着摇了摇头，广告（gào）重（chóng）在宣传（chuán）品（pǐn）牌形象，具体到每（měi）位顾客却各有不（bú）同，化（huà）妆品导购必须凭借对顾客肤质的准确诊断（duàn）和产品知识（shí）的详细掌握，才能赢得顾（gù）客（kè）的（de）心。“几乎每个人进来都说：我要保湿的！”马丽说，大多数顾客（kè）所要求的“保湿”，实际上是护肤最（zuì）基本的一（yī）个步骤，顾客往往真正需要解决的问题（tí）是（shì）细纹、雀斑等，这（zhè）需要搭配不（bú）同（tóng）的（de）产（chǎn）品。这（zhè）时（shí），马丽通常要委婉表达：“您是不是希望自己的皮肤（fū）更紧致一些？”……

　　交流技（jì）巧可以随着经（jīng）验不断提（tí）升（shēng），而化（huà）妆品导购们的专业性（xìng）则是（shì）在一次次培训和考试（shì）中锤（chuí）炼出来的。

　　上岗前，化妆品导（dǎo）购要先参（cān）加一（yī）个月的封闭式培（péi）训，不仅要（yào）学习怎么（me）接（jiē）待顾客、怎么销（xiāo）售，最难的就是得熟记三四（sì）百种化妆品的成分（fèn）、科技（jì）含（hán）量和适（shì）用人群等。

　　这样（yàng）的培训（xùn）不（bú）是一次性的（de），只要有新品推出，就（jiù）要接受培训。每推出一个（gè）新的妆容（róng），他们必须尽（jìn）快学会，而（ér）且不允许出错。化妆品公司以及商场方面，还会（huì）时常请人“暗（àn）访”，然后给出分（fèn）数。

　　马丽说，通常情况下（xià），化妆品导（dǎo）购的服务流程有7个步骤，从迎接顾客、了解需求、专业（yè）皮肤观察（chá）、保养建议、推荐产品、促成（chéng）销售到录入资料、柜台整理（lǐ），全（quán）部（bù）流（liú）程需要25分钟。

　　近两年网购（gòu）的崛起，分流了部分年（nián）轻消（xiāo）费者，还（hái）有（yǒu）不少消费者把专柜（guì）当样（yàng）品展示台，试用后记下货号（hào），转身在网（wǎng）上下单（dān）。

　　马丽坦言，走进商场选购化妆品的顾客，最在意的不是（shì）价格（gé），而是能不能找到适（shì）合自己的产品，面对面的讲解、试用，这种服（fú）务体验是（shì）网购不能替代的，也是商（shāng）场化（huà）妆品导购的核心竞争力。

　　●释疑

　　好（hǎo）业绩（jì）不靠“识人术（shù）”

　　江湖（hú）上（shàng）常说（shuō），奢侈品、化妆（zhuāng）品导（dǎo）购员都懂“识人术（shù）”，看看顾客穿的衣服、背的包、拿的车（chē）钥匙，就能判断（duàn）顾客的消费实力。

　　对此（cǐ），马（mǎ）丽（lì）不否认，但她认为，真正做得好的导购员恰恰不会以（yǐ）貌取人。一来，不少有钱人很低（dī）调，二来，他们（men）眼界开（kāi）阔，资讯发（fā）达，有更多机会（huì）到香港甚至国外购买。“看起（qǐ）来不像（xiàng）要买的人”其实是最需要（yào）购买化妆品的，“因为他（tā）们期待改变”。同（tóng）时，因为他们（men）不懂自己需要什么，所以更需（xū）要美（měi）容顾问的指导。

　　2007年刚入（rù）行时，马丽遇到（dào）一位30岁左右（yòu）、黑（hēi）黑瘦瘦的女士。“看（kàn）上去很普通，不像要（yào）买高档化妆品的人，就在柜台外远远望了下”，马丽便主（zhǔ）动（dòng）迎上去，询问她需要什么产品，想（xiǎng）解决什么问题。

　　就是（shì）这次“主动出击”，让马丽开出了第（dì）一笔2万元（yuán）的（de）大单。原来，那位女士一直对（duì）自己的形象不太满（mǎn）意，却不知（zhī）道该怎么改善。马丽就为她上了一堂美容课（kè），从发质、肤（fū）质、肤色诊断入手，为（wéi）她推（tuī）荐合适的产品和得体的妆容（róng）。“万一顾客（kè）是冲动购物，不就（jiù）成（chéng）了（le）一锤（chuí）子（zǐ）买卖（mài）？”面对记者的（de）疑问，马（mǎ）丽说（shuō），公司严禁化（huà）妆品导（dǎo）购（gòu）向顾（gù）客推（tuī）荐（jiàn）并不需要的产品，必须遵循顾客意愿。事实上，这位女士后来成（chéng）为她的老客户，两人甚至成为无（wú）话不谈的（de）好朋（péng）友，“她对我（wǒ）非常信任，忙的时候直接留下2万元钱，让我（wǒ）给她（tā）搭（dā）配（pèi）合适的产品”。

　　在马丽的老客户中（zhōng），一半（bàn）以上来自武汉周边城市。世贸广场多年来的（de）调查（chá）也显示，武汉（hàn）航（háng）空路商圈50%的（de）客（kè）源来自于周边城（chéng）市。随着武汉城市圈和省（shěng）内交通（tōng）日益便（biàn）捷（jié），更多人冲着武汉（hàn）大商（shāng）场的顶级品牌而（ér）来（lái）。

　　马丽（lì）认为，客（kè）户结构的变化，需要导（dǎo）购员提供更（gèng）专（zhuān）业的知识、更（gèng）贴心的（de）服务。比（bǐ）如，每当有（yǒu）新产品上市、促销活动（dòng）或是（shì）节假日，他们都会电话通知，或是送上祝福。

　　●挑（tiāo）战

　　销售（shòu）业绩每天排名“压力山大”

　　拿着高薪，用着免费国（guó）际（jì）高端品牌最新款的（de）化妆品（pǐn），还有让人羡慕的集体（tǐ）出国游。就这几点（diǎn），马丽（lì）和她的姐妹们的工作（zuò）会（huì）让不少人羡慕吧？“每天上班时间至（zhì）少6小时，都是穿着小高跟鞋站（zhàn）着的。顾客放假的（de）时候，我们从来没有休假，反而更忙。每天早班就要从（cóng）负一楼搬上十（shí）万元的货（huò）到柜台（tái），一箱（xiāng）爽（shuǎng）肤水有36瓶，每瓶500ml，还得算上瓶子的重量（liàng），那是要弱女子变大力士才搬得动（dòng）的啊……”马丽“吐槽”。

　　实际上，化妆品导购（gòu）要面（miàn）对的压力远远不止这些。销售业绩与薪资直接挂钩，有的（de）品牌每天都会（huì）出销（xiāo）售排名，业绩不好的话，直接末位淘汰。

　　对此，马丽的应对（duì）方法是不（bú）断给（gěi）自己“充电”，她正在（zài）积极备考彩（cǎi）妆师证。“这是一份创造美（měi）、分享（xiǎng）美（měi）的工作。现在这行已经不（bú）再是吃（chī）青（qīng）春饭，我希望自己（jǐ）做（zuò）到（dào）40岁时，看上（shàng）去还像30岁。”马（mǎ）丽对（duì）未（wèi）来充满乐观（guān）。