化（huà）妆品（pǐn）导（dǎo）购（gòu）培养的好，可以是你在该商场的外交大使；培养的（de）不（bú）好，仅仅是个勤务员，甚至（zhì）还不如。如何（hé）迅速培养化妆品导购成材（cái）呢，也成为化妆品企业最（zuì）为头疼的问题（tí）？

　　换（huàn）位思考（kǎo），如果我们是化（huà）妆品化妆品导购，我们最（zuì）希望企业给予什么（me）呢？金钱，成长，地位，认可，荣（róng）誉（yù）等。

　　我们又应该为企业做些什么呢（ne）？销售产品，维护终端（duān），打（dǎ）点关（guān）系，帮（bāng）业代（dài）做好业务，收集并（bìng）反（fǎn）馈信息（xī），宣传品（pǐn）牌（pái），维护（hù）好企业和（hé）顾客的关（guān）系，做好卖（mài）场和企业的各种报表等。

　　一个合格的化妆品化妆（zhuāng）品导（dǎo）购会（huì）常常会想：我能做好这（zhè）些工作吗，我（wǒ）又怎么让这些工作做的有用有价值呢？应付工作太容（róng）易（yì），真正把这些（xiē）工作做（zuò）的（de）有效就难了。许多（duō）化妆品化妆品导购上交各种报表（biǎo），任何人（rén）一看都知道他们是否在用心思考面临（lín）的问题。化（huà）妆品导（dǎo）购是很辛苦（kǔ），也许（xǔ）没（méi）时（shí）间、或没精力、没那个文化水平做这些（xiē）形式工作。其实企业也（yě）没要求他们怎（zěn）么样，只要实话实说，把（bǎ）自己遇到的问题，自（zì）己看（kàn）到情况，自己的想法，借这个形式表达（dá）下就（jiù）行了。

　　想成（chéng）为一（yī）个优秀的（de）化（huà）妆品导购，首先要明了一个（gè）问题，那就是化妆品导购职（zhí）责是（shì）什么？我们（men）在（zài）实际工作中经常问到化妆品导购：你知道自己的（de）职责是什（shí）么（me）吗？答案很简单：卖好（hǎo）产品。回（huí）答是没有错误，但如何卖好产品（pǐn），里面的学问就（jiù）多了。个人观点，一个优（yōu）秀（xiù）的化妆品导（dǎo）购的职责（zé）是：做好一切（qiē）利于销售的工作。在我（wǒ）的怎么《管理优（yōu）秀导（dǎo）购员》一文中曾提到一个优秀化妆品导（dǎo）购要是产品专家、品牌大（dà）使、财务里手、心理专家、快乐使者甚至是交际家、装点（diǎn）师、情（qíng）报员等（děng）。下面谈（tán）谈化妆品导购要做的（de）各（gè）个角色。

　　1、产（chǎn）品（pǐn）专家

　　要推（tuī）销出自（zì）己（jǐ）产品首先要（yào）懂（dǒng）得自己的（de）产品（pǐn），以（yǐ）及竞争品牌的产品，产（chǎn）品的优劣（liè）势，产品的（de）技术（shù）含量，产品生产流程，产品的独特（tè）卖点，懂得越（yuè）多，越容（róng）易使顾客信服。所（suǒ）以（yǐ）化妆品导购员（yuán）在闲暇时间多了解这方面的知识。例（lì）如（rú）：在网上查询、和售后（hòu）沟通（tōng）、看产品培训手册，参（cān）加培训等来获取想得到（dào）东西。不（bú）过在介绍产（chǎn）品时，一（yī）定要让顾客感觉这（zhè）些（xiē）知识是顾（gù）客想要得到（dào）利（lì）益，是给他带（dài）来好处（chù）的。

　　2、品（pǐn）牌大使

　　人说：三流的（de）化妆品导购（gòu）卖品牌，二流的化妆品导购卖产品，一流（liú）的化妆品导购卖服务。我无（wú）法验（yàn）证这（zhè）种说法是否得（dé）当，不过好品牌的（de）东（dōng）西，化妆品导购销售是很轻松。在实际（jì）生活中，一个优秀的化妆品导（dǎo）购（gòu）是综合运用这些（xiē）“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某（mǒu）方面的介（jiè）绍。其（qí）实，化妆品导购员说白了就是（shì）推销员。推销（xiāo）：顾名思（sī）义（yì）就是推广和（hé）销售（shòu）。推广品（pǐn）牌，销（xiāo）售产品，二者是统（tǒng）一的结合体。这个时代，顾（gù）客（kè）在相信（xìn）产品的同时，更看（kàn）中品牌给其带（dài）来的利益和价（jià）值（zhí）。化（huà）妆品导购（gòu）是（shì）和顾客直接（jiē）接触的（de）媒介（jiè），化妆品导购不能（néng）为了销售欺骗（piàn）、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的（de）价值，要，影响品（pǐn）牌在当（dāng）地的名声。好化妆品导购不仅自己为自己建立（lì）了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣（xuān）传扩大了影响。人（rén）经（jīng）常讲：你（nǐ）看人家XXP品（pǐn）牌（pái）的化妆品导购服务真周到，我们没（méi）想到的，没要求的（de），都帮我们做好。

　　3、财务里手

　　变（biàn）通方有机会，整合才有效率。作为一个化妆品导（dǎo）购如果死死（sǐ）遵守商场给予制定的产品（pǐn）毛利点，在实际销售工作中，不仅（jǐn）会增加销售难度，而且会因为一（yī）点毛头（tóu）小利，让顾客感（gǎn）觉你这（zhè）个化（huà）妆品导购不通人情（qíng），流失顾客。所以化妆品导购要有一个明细（xì）的帐目，让商场知道你销售的东西（xī）不（bú）仅没（méi）亏，而（ér）总（zǒng）利润还增加了。作（zuò）为（wéi）一（yī）个化妆品导（dǎo）购要清楚产品的销售额（é），为卖场创造的利润（rùn），促销（xiāo）活动的投资额、利（lì）润点、效（xiào）果，以及别的品（pǐn）牌具体销售状况、利润，活动成本（běn），来分析我品牌在该商（shāng）场（chǎng）的优劣状况（kuàng），帮（bāng）助（zhù）业务员做（zuò）好在该（gāi）商（shāng）场的销（xiāo）售、回款、谈（tán）判工作。

　　4、心理专家

　　人（rén）喜欢（huān）讲：从事销售工作的（de），多是骗子，见人讲（jiǎng）人话，见（jiàn）鬼（guǐ）讲鬼话。销（xiāo）售人员，最忌讳就是一根筋（jīn），按照固定模（mó）式和（hé）形（xíng）形色色的人（rén）群打交道。作为化妆品导购必须（xū）会揣测顾客的心理（lǐ）活动（dòng），从具体（tǐ）的细节动作，穿着（zhe）、举止、眼（yǎn）神（shén）、表情（qíng）等，感知顾（gù）客的消（xiāo）费习惯（guàn），感知顾客的需求层次。有的化妆品导购由于没有察觉顾客到底（dǐ）需求什（shí）么，把企业文化、产品（pǐn）系列、产（chǎn）品功能（néng）从头到尾全盘拖出，搞的顾客（kè）听（tīng）着都累，走而（ér）了之。其实，顾客会有些潜意识动作去（qù）注意、留心他感兴趣（qù）的方面，无论（lùn）价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子（zǐ）问（wèn）题。化妆品导购要（yào）试探性发觉或（huò）询问出顾客（kè）心理活动，知道（dào）他购买（mǎi）商品的目（mù）的。顾客的各种类型，各种目的，是（shì）无（wú）法（fǎ）三两句话谈完。（详见如何（hé）区别和搞定顾客）。不管怎（zěn）么样，要学会挖掘顾客的心理需求，无论成交（jiāo）与否，都将可能为（wéi）我（wǒ）品牌带来好的影响。

　　5、表演家

　　人说：三（sān）个女人（rén）一台戏（xì）。如果三（sān）个化妆（zhuāng）品导购在一起，又将是场什么样的（de）戏（xì）呢（ne）？化妆品导购员每天要和顾客、商场人员（yuán）、其（qí）他品（pǐn）牌的人打交道（dào），如（rú）果没（méi）有一定的表演天（tiān）份（fèn），想卖好产品是会有（yǒu）些难度（dù）。表演（yǎn）能力、交际能力（lì）强的人总能左右逢（féng）源，使困难迎刃而解（jiě）。人都喜欢和积极主动热（rè）情大方的人打交道，你的热情（qíng）和积极总能（néng）感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收（shōu）获。实际工作（zuò）中发现，自（zì）身化妆品导购的（de）千言万语，不如旁观者只（zhī）言片语的杀伤（shāng）力强，所以和商场（chǎng）管理人（rén）员、不（bú）同品（pǐn）牌之（zhī）间的化妆品导购搞好关系，是（shì）必要的，人助（zhù）者天助之。我亲眼见过：有的化妆品导（dǎo）购工作能力（lì）极强，销（xiāo）售产品也有自（zì）己独（dú）特的一套（tào），但由（yóu）于各种关系没有处好（hǎo），总是被冤（yuān）枉，被捉弄（nòng），工作总得到莫（mò）名的障碍。在他（tā）销售产品时，别人会有意无意的捣乱，商场管理人员不（bú）配（pèi）合、阻（zǔ）碍，都让化妆品导购（gòu）有苦难言。所以一个优秀（xiù）的化妆品（pǐn）导购是要具有演员的（de）天分。

　　6、装点师（shī）

　　为什么说化妆品（pǐn）导购是装（zhuāng）点师呢？终端形象是产品的窗口、衣（yī）着，会（huì）装饰打扮者总能引起别人的注意，一个（gè）好的环境，也能让（ràng）顾客（kè）在你的（de）展位（wèi）面前多停留片刻（kè）。不要让卖场的生动化、产品（pǐn）陈列整洁、标准化（huà），礼品（pǐn）摆放（fàng）、POP维护工作，都成为（wéi）一种负累，要象打扮自己那般（bān）装点它们。化（huà）妆品导购要（yào）想（xiǎng）到人总是对事物或（huò）他人的第一印象比（bǐ）较深刻，所（suǒ）以你的展（zhǎn）位（wèi）、产（chǎn）品形象要设法（fǎ）摆设得让顾客一见钟情，过目不忘。化妆品导购员（yuán）在日（rì）常（cháng）终端维护工作（zuò）中最好能用5S管理方法（fǎ）要求（qiú）自（zì）己。1、整理2、整顿3、清（qīng）扫4、清洁（jié）5、素养（yǎng）。

　　7、情报员（yuán）

　　化妆（zhuāng）品导购员是卖场工作（zuò）的第一责任人（rén），直接（jiē）和卖场（chǎng）管理者、顾客、竞（jìng）品打（dǎ）交道，是信息来源切入口。化妆（zhuāng）品导（dǎo）购（gòu）员（yuán）在日常（cháng）工作中所收集的市场信息，是企业掌（zhǎng）握市场发展变化的最佳资料。化妆品导购员要从（cóng）哪几个方面向公司（sī）反（fǎn）馈信息呢?

　　（1）当地市场信息

　　（2）产品（pǐn）信息

　　（3）卖场信（xìn）息

　　（4）竞品信息

　　（5）顾客信息

　　（6）客户信息

　　（7）媒（méi）体信息

　　8、快乐使者

　　人都喜（xǐ）欢和快乐心情的（de）人打交（jiāo）道。化妆（zhuāng）品导购员无论心情多么（me）不好，都不能把这种（zhǒng）情（qíng）绪带给顾客和身边的人。化妆品导（dǎo）购员要（yào）把郁闷的推（tuī）介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐（lè）的销售行为怀（huái）着感（gǎn）恩、愉（yú）快（kuài）的心情去经（jīng）营（yíng）你的顾客。化妆（zhuāng）品导购（gòu）员不要因为顾客的责（zé）难，而迁怒顾客，对（duì）顾客不礼貌，影响品（pǐn）牌的形象。化妆（zhuāng）品导购（gòu）员记住：好心好意好心情也（yě）是促销（xiāo）力。

　　化妆品（pǐn）导购员（yuán）要在现实工作中，不断学习、总结、创新，提（tí）升自己，让自己成为个无坚不（bú）摧（cuī）的先锋将士（shì）。